メーカー：あなたの企業ディーラーは「言うことを聞く」のですか？

ディーラーに頼って販売するのは企業が一般的に採用している販売方式であり、この方式はメーカーを解放し、ブランドの企画と製品の研究開発に専念することができるだけでなく、メーカーに市場開拓の人員と資金を省略させることができる。しかし、ディーラーはメーカーの仕事に協力せず、メーカーとのゲーム内消費を行い、メーカーの販売管理者を頭痛させた。どのようにしてディーラーにメーカーの話を聞かせることができますか。どのようにしてディーラーとメーカーを1つにして、1＋1が2より大きい利益を生むことができますか？波濤は10年以上のディーラー管理の経験をまとめ、波濤はメーカーが次の9つの方面でディーラーをサービスし、管理すれば、ディーラーは喜んでメーカーの言うことに従うと考えている。

 

一、ディーラーの市場戦略計画の支援

 

ディーラーはその生存方式の特徴（他人の製品を販売し、一定の販売期間を持つ）のため、めったに少ないことが多い

 

自分の企業やブランドに対して戦略的な計画を行ったことがある。だから問題を考える際には、長期的な利益を考えず、目先の利益だけを考えていることが多く、その考え方に沿って市場を運営すれば、メーカーにとって致命的になる。ディーラーはさまざまな市場戦略を立てる際、現在の利益だけを考え、市場全体の発展を考えない。市場全体はさまざまなルートの有機的な構造を組み合わせたものである：市場全体に決定的な役割を果たすが、利益のない戦略ルートがある、販売量は多いが、利益が薄い主なルートがある。販売量が少なく、利益が高い利益ルートなどもあります。市場全体をうまくやるには、以上のすべてのルートを占領し、有機的に組み合わせなければならない。ルートを1つ少なくしても、市場全体を動かすことはできません。ディーラーがルートを選ぶときは、どのルートがお金があればどのルートを作るのかに違いない。そうすれば大変なことになる。

 

だから、私たちはディーラーを選ぶと同時に、双方は現地市場の環境、競争状況、メーカーの策略、及びディーラーが現地にある市場位置に基づいて、市場発展戦略計画を行い、双方が合意に達してから、市場を運営し始めなければならない。

 

重要なのは、どのようにしてディーラーに戦略を受け入れてもらうことができるのでしょうか。ディーラーも非常に賢明だと思います。私たちが急所を突いて、利害をはっきり区別することができれば、将来の市場の発展傾向に対して良い予測があり、ディーラーがそうしなければ彼にもたらす損失を論述することができたら、ディーラーは受け入れないわけにはいきません。ディーラーはお金を稼ぎたいので、あなたは彼にお金を稼ぐ道を指摘して、彼は行かないことができますか？

 

以上の考え方に基づいて、何百ものディーラーを説得したことがありますが、現在、当社の各市場には双方が認めた発展戦略があります。この戦略があったからこそ、私たちと各ディーラーを同舟共済、風雨と共にする戦略パートナーにして、私たちの会社の確固たる市場地位を保証したのです。

 

二、ディーラーがメーカーに依存できるように市場を支援する

 

市場発展戦略が制定されてから、ディーラーは受け入れたが、彼は心の中から半信半疑で、この戦略に完全に従うことはできなかった。この時、メーカーはフォローアップして、ディーラーと以上の発展戦略に基づく市場開拓方案を制定して、そして市場運営グループを設立して、メンバーはメーカーとディーラーの販売員が共同で構成して、メーカーの人員は市場開拓を主導して、ディーラーの人は市場維持を行って、そしてディーラーに物流と資金の支持活動をしっかりと行うように要求して、同時にメーカーもディーラーの適量な市場前期開拓の広告及び販売費を支持しなければならない。

 

市場が開拓されたばかりの間、メーカーの名義で市場を運営するのはディーラーの名義で運営するよりずっと効果がよく、ましてこのように2つのメリットがある：1つは、ディーラーにメーカーの支持力を深く感じさせること、第二に、市場の開拓はメーカーによって行われているため、ディーラーの端末販売業者の心の中での地位を弱め、端末販売業者にメーカーと直接協力していると思わせ、ディーラーの制御力を弱めている。そこで、ディーラーにメーカーに大きく依存させた。

 

三、ディーラーの利益空間を設計する

 

ディーラーをうまくコントロールするには、ディーラーを強くしてはいけないという原則があり、ディーラーが強すぎるとメーカーに脅威がある（だからディーラーを選ぶ時は、会社全体の実力が自分のディーラーより大きいのを選ばないほうがいい）。国美が強すぎるからこそ、国内の家電メーカーは国美の言うことを聞かなければならない。だから、ディーラーに利益空間を設計し、ディーラーの発展曲線を描くことはメーカーの必修科目である。

 

どのように設計しますか。私の観点は：ディーラーを儲けさせるのは不変の法則で、しかし決してディーラーに暴利を儲けさせてはいけない。だから私達は設計する時、ディーラーの欲求が年々増加する情況を考慮して、ディーラーの毎年の利潤の増加幅を設計して、1つの“鶏の肋骨”を設計して、ディーラーに感じさせます：しないで、転職しましょう--残念です；する--毎年固定成長の収入がある。

 

四、戦略的にディーラーをトレーニングする

 

現在、企業はトレーニング力を強化しており、トレーニングは従業員の素質を高め、仕事の効率を高めることができると考えている。ディーラーに対するトレーニングは社内トレーニングのように慎重にしなければならないと思います。今では多くの企業がディーラーのリーダーを組織してEMBA教育に参加し、彼らが卒業したら、彼もあなたとバイバイしました。彼は自分がすごいと思っているので、あなたのブランドのディーラーになるのは少し悔しいです。私は7例の転職先のディーラーを目撃しましたが、今では工場を開いて自分のブランドを作りに行きました。彼らが成功できるかどうかは、まだ決めかねています