成功した屋外での販促事例

コミュニティマーケティングの肝心な点は毎回の現場販促を把握することであり、現場販促の善し悪しは多種の要素が総合的に影響した結果であり、販促効率を高めるには、販促のすべての詳細な仕事を把握しなければならない。以下、筆者は一回のマッサージ器の成功現場販促を例にマーケティング同業者と交流を行う。

一、販促テーマ

プロモーションのテーマはプロモーション活動の魂、はいお客様心理的にプロモーションを受ける最善の口実は、当時は正直な中秋節が来ていたので、私たちのプロモーションテーマは「中秋節の大団円、健康的な家族の歓楽、××命を大切にする大行動」で、臨時にイベントチラシを印刷しました。 

二、販売促進価格

販促である以上、ほとんどの業者は優遇や「割引」の問題に関連しなければならない。販促価格の制定は顧客の現在の普遍的な製品販促に対する認識心理に合わせなければならず、値下げ幅は小さく、興味がなく、大きすぎて、消費者は自信がなく、また業者はコストを考慮しなければならない。だから今回の販売促進活動の優遇政策は私たちが繰り返し検討した結果、優遇幅は80元（つまり原価248元、販売促進価格168元）に設定された。そして、「企業は社会に還元し、純コストで販売し、宣伝だけをする」という理由を特典に設定しました。 

三、販売促進場所

本製品は中級レベルの製品であるため、販促現場は団地の野菜市場の近くの三叉路で選択され、この交差点はちょうどこの団地の80%の住民と一部の他の団地の住民の通過の道である。重要な情報の1つは、場所が辺鄙なため、類似したビジネス行為が少なく、販促に大いに有利になるということです。 

四、スケジュール

野菜市場の人出のピークは一般的に朝7:30-9:30頃であると同時に、暑い日を避けるために、販売促進時間は7:00-10:00にすることにしました。 

五、現場配置

マッサージ器の販売促進は現場体験を中心としているため、三叉路のそばに約20平方メートルほどの空き地を選び、空き地の後方には2枚の販売促進台が置かれて商品や資料を保管するとともに、後ろの上の2本の鮮明な6メートルの横断幕「命は絶えず続いており、健康な瞬間が必要だ」（内包は――本マッサージ器は便利で実用的で、いつでもあなたの健康を加護する）、「中秋節の大団円、健康で家族団らん、×××生命を大切にする大行動」。空き地の前には広告用の日傘が4つ配置され、場面全体が目立ち、通行人の注意を引く目的をほぼ達成している。顧客を引き留めるために、ファン4台とウォーターサーバー1台を用意して顧客を「冷やす」。 

六、販促前の作業準備

私たちは、十分な事前準備があってこそ、販促活動を行うことができることを知っています。全体的な販促イメージを規範化し、顧客の消費自信を高めるために、私たちは従業員が作業服を統一し、従業員のブランドを着用することを規定し、そして標準用語を規定し、呼称はすべて「先生、お嬢さん」を取り除き、「おじさん、おばさん、お兄さん、お姉さん、美人、お嬢さん」に変更したほうが親和性がある、顧客とのコミュニケーションにおいても常用語が規定されており、「震えの中で、心が伸びやかになる」（マッサージ器の効果）、「痛いと通じない、動くと通じ、通れば痛くない」、「のんびり自得の中で健康を得る」、「踊って、10年若い！動いて、楽だ！」など、これらの言葉のイメージは製品の効果を生き生きと描写し、顧客により受け入れやすいようにしている。 

人員分業の面では、一人のレジ担当専任の入金と出荷を手配するほか、専任の現場監督を手配し、随時に販促過程を監督し、規範化した。販促担当者の能動性を発揮するために、販促プロセスの「一貫性」を規定します。つまり、招待から販売担当者に責任を負い、誰が販売し、誰が収益を上げ、現金を会社に戻ったらすぐに公開します。 

　　プロモーション前に、私たちは製品を全面的に検査して、1つの不良品がないことを保証して、同時に前日の午後にすべての販売促進員に対して製品解説と操作の強化訓練を行って、これらの前期の仕事の利益は実際にはすでに販売促進現場の顧客の販売促進員に対する称賛の中で明らかになった。

七、現場販促三段階曲

1、招待

インビテーションは現場販促の第一歩として、顧客資源の多寡に直結することが非常に重要である。販売促進員は情熱的で気前が良く、同時に礼儀作法規範に注意しなければならない。今回のイベントでは販売促進員により親和性を持たせるために、私たちは専門的に「笑顔」訓練を行い、「笑顔」と「挨拶礼儀」を普段の仕事と生活に規範化してこそ、将来自然に慣れることができると強調した。招待用語は簡潔でわかりやすく、的確で魅力的でなければならない。「あなたは3分かけて、意図していなかった健康的な感じがします」、「マッサージと理学療法、二重効果、無料で体験できます」など、重厚で言葉がはっきりしないようにしなければならない。しかし、懸念があって魅力的で、多くのお客様が残って理解することができます。招待する時の動作は適切で、あまりにも乱暴ではなく、他人に強要する行為があってはならず、一部の販売促進員は招待率を「高める」ために、顧客の行く手を遮り、大いに「試さなければ歩かせない構え」があり、このように顧客に反抗心を持たせ、また「歩かなければならない」と同時に、他人に非常に悪い感じを与え、私たちは直ちに制止を与えた。 

体験の成功率を高めるために、販売促進員はお客様を販売促進区に招待して席に着いてから体験することを要求して、道に立って勝手に試してはいけなくて、お客様が簡単に立ち去る状況を招きやすい。「座ってこそ、心が落ち着く」、売買双方は本当に「取引」の感覚を持つことができる。 

　　2、セールス（体験とコミュニケーション）

この一環は販促の成功を決める鍵であり、販売促進員は目、耳、口、手、心を持っていなければならない。 

「目は六方を見て、耳は八方を聞く」、販売過程全体における顧客の言動、情緒変化、周囲の環境変化及び販売過程に影響を与える各種の要素を随時観察する。例えば、顧客が体験中に眉をしかめると、不快感がある可能性があり、顧客が満足するまで力と部位を調整しなければならない、お客様がマイナスの意見を発表するのを間近に控えている場合は、お客様の意向を遠くに体験し、コミュニケーションするための言い訳をする「遠ざける」方法をとったほうがいい。私たちはこのような行為をイメージ的に「砲手を防ぐ」と呼んでいる。お客様が購入をためらっていることに気づいたときは、「事前注文」をしたほうがいい。つまり、お客様が購入した仕事をしなければならない。例えば、購入数を聞いたり、領収書を発行したりする。もちろん、これらの仕事はお客様の前で行い、お客様に理解させ、承認させなければならない。 

体験と販売の過程では、コミュニケーションの双方向性に注意し、必要な解説をした後、お客様の質問に答えたり聞いたりしてから、詳細な回答をすることに注意して、お客様のニーズ点を把握して、最高の販売理由を見つけることができます。コミュニケーションを体験する上では、「重すぎないか！」「いい感じかな」「気持ちいい？」「気持ちいいなら1つ買って、家族みんなで使えて、お得で便利！」など、言葉の誘導にも注意しなければなりません。コミュニケーションの過程では、生き生きとしたイメージの言語を用いて製品の紹介を行わなければならず、私たちがもともと規定していた標準用語「震えの中で、心が晴れ晴れしている」、「踊って、10年若い！動いて、楽だ！」などは、一部の顧客に楽しげな中で私たちの製品を受け入れさせた。 

体験販促全体の中で、私たちは販売促進員がすべての一環に真剣に対応し、すべての顧客に心を込めて対応しなければならないことを強調するだけでなく、時間を柔軟に把握しなければならない。ある販売促進員は真剣で努力しているが、彼の販売は最も少ない。彼は3時間以上で4人の顧客を体験したが、その中には1人の顧客しか購入しなかったからだ。その後、私たちはこのような中低価格帯のマッサージ器販売について、1人の顧客の体験と販売時間は15分を超えてはならず、特に人の流れが大きいときはもっと短いかもしれないという原則をまとめた。そうしないと、大量の顧客資源が失われます。 

3、アフターサービス処理

製品が成約した後、多くの人はすでに基本的に販売促進の仕事を完成したと思って、よくアフターサービスの重要な事項を無視して、実はこれも一部の人の「販売促進」に対する狭義の認識です。販促は現場で製品を販売するだけでなく、さらに重要なのは製品の宣伝と後続に対してより大きな収益を得ることであり、成約後、私たちはいくつかの必要な手続きを改善するほか（保証）、顧客を降下するファイルを完全に記入しなければならない（アフターサービスを理由に顧客を誘導する）、同時に顧客に従業員が製品の品質に対して責任を負うことを説明し、定期的に電話でフォローアップし、後で顧客が訪問電話に拒否反応を示すことを避ける。現場では、効果がよければ製品の宣伝に力を入れたいとお客様に誘導し、宣伝に貢献した（販売が発生した）お客様には、一定の物質的奨励を与え、奨励政策はここでは公開せず、他の企業は自分の原則に基づいて制定することができる。 

後記：今回のイベントでは、105台のオンサイト販売を達成し、その後のお客様重複購入と顧客宣伝後の電話購入は50以上に達し、一部の顧客は私たちの他の製品を購入し続け、また従業員も今回の販促を通じて製品への販売自信を大幅に高めた。 

コミュニティの販促が低迷している今日、関連企業やマーケティングマンには確かに大きな挑戦がありますが、どの業界の競争優勝者も仕事を最も完璧にする人です。