展示会の中でどのように取引先と疎通を行いますか？

【ケース】李さんはある会社の仕入れ係です。建材、家庭、文房具類の場合展示会李さんは全部来て、会社の計画の材料や事務設備を買います。上海の家具展示会で、記者は購買した李さんに会って、彼女と一緒に家具展示会の状況を模索しています。

今回の旅行では、李さんは会社のために会議のテーブルと椅子を選びます。半分近くの展示室を見ていると、李さんは新しい展示室の前に足を止めてここの陳式品を見ました。

参加者はとても親切で、李さんがテーブルの前で見ていると、李さんの前に来て紹介しました。今ご覧のように、この会議のテーブルと椅子のデザインは一流で、しかも素材の質が高いです。このような豪華なテーブルはあなたの会社に置いて、きっと貴社の気質を大いに高めることができます。

李さんは「これはあまり重視していません。その具体的な構造を教えてもらえますか？例えば、高さや角など…」

参加者は「もちろんいいです。このテーブルのデザインはとても独特で、その辺は全部ヨーロッパのレトロなスタイルを取っています。」

李さんは頭を振って、彼の話を中断しました。私は関心があります。参加者はすぐに彼女の話を受けました。「何を言いたいのか分かります。この家具は最も上品な象牙の紫色を採用しています。しかも上質な木材を使っています。外には保護層があります。絶対20年以上の寿命を保証します。」

李さんはしようがないです。もう一度繰り返して言います。でも、私の意味を誤解していると思います。もっと気にしています。李さんが言いたいのは明らかです。「私の企業用に合うかどうかがもっと気になります。このテーブルに似合う椅子はいくらですか？」

しかし、彼女の話が終わらないうちに、販売員が彼女の話を聞きました。このように、あなたの従業員もお客さんと会う時に使えます。また、セットを買うと、割引してくれます。

李さんは彼の話を中断しました。「すみません、いらないと思います。ありがとうございます。」

なぜこの方が出展しますか？販売する従業員はそんなに多くの利益を言いました。品質、価格などはお客さんを引きつけられませんでした。かえってお客さんの購買意欲をキャンセルしました。

どのようにお客さんとコミュニケーションをとるかは、多くの出展者が一番頭を痛める問題であり、最も把握しにくい問題でもあります。これをどうやってうまくやっていけばいいですか？お客さんに対してもっと積極的になって、有利な位置を占めて、お客さんとコミュニケーションするようにします。

　お客さんとのコミュニケーションは人によって違います。

記者：展示会の角度から見て、効果的な疎通はマーケティング人員が展示会の上で潜在的な取引先と連絡を維持して、直ちに企業の製品を取引先の1つの効き目がある方式に紹介します。展示会では、出展者はどうやって取引先とコミュニケーションを取るべきですか？

励展国際販売部：業界展示会は多くの商品と商店を集めています。自分の企業と製品を同業者の中から抜きん出てきて、お客さんにしっかり覚えてもらうために、一番重要なのは「異」を強調することです。

記者：同じ場所に行くなら、どうやって「異」を実現しますか？複雑な展示会の前で高効率なコミュニケーションを獲得します。出展者はどのような事項に注意しなければなりませんか？

励展国際販売部：企業の出展の一つの重要な目的は、展示会を通じて直接お客様と面と向かって交流することです。専門展示会でも、参加するお客様のカバー範囲はかなり広いです。技術者の購買者がいて、市場情報の収集を担当する情報スタッフもいます。

技術者にとって一番知りたいのは最新の製品の開発進捗と価格です。購買者にとって、製品の供給先を探すことが最大の目的です。情報担当者にとって、目的は最新の研究開発方案、製品の性能などの情報を収集することです。それ以上に、比較分析をして、企業の生産研究開発を助けます。

お客様によって関心のポイントが違ってきますので、お客様によって適切なスタッフを派遣してコミュニケーションを図ります。お客様の出した問題をよりよく解決し、満足度を高めることができます。そのため、企業は事前に十分な準備をしておかなければなりません。例えば、製品資料、製品見積書、コミュニケーションの名刺などです。これは展示会に参加する人がさまざまな観衆に対して最高の応対をするので、十分に取引先の企業に対する印象を増加しました。

　多く聞いて、顧客のニーズを適時に把握してください。

上記の例のように、販売員は李さんに会ってから彼女が離れるまで、ずっと誘惑力のある言葉で企業の製品を紹介しています。しかし、李さんは最終的に出発を選びました。

励展国際販売部：展示会で李さんが直面しているような販売人員が多くて、彼らと取引先の疎通の中で、彼らは取引先と一致していませんでした。取引先はすぐになくなりました。

実際に展示会では、観客が各ブースに来る前に必ず来てくれるとは限りません。業務出展者としては、どのようなご協力が必要なのか、多くのお客様の展示品に関する質問をお聞きください。目的性のない需要が情報を得ることができない。李さんが会った出展者はお客さんの本当のニーズがはっきりしないうちに、滔々として、目的もなく説明しました。結果は逆効果になるだけです。