買い手の店はどのようにして客の芳心をつなぐことができますか?

世界の服装の靴の帽子のネットによると、今年の春、昆明の買い手の陳霞は初めて姉妹を連れて上海に来た。ファッションウィーク。彼女の最初の駅は長寿の道の上海国際です。ファッション教育センター買い手の店に躍起になった人の切迫と、中国市場の速成神話が一望できる--そこには他の8人の学生がいて、3日間で専門の買い手になることを学んでいます。

「今度は劉嘉玲(個人)を見に行きました。ブランドANIRAC)のショーは、多くのトップセレブが服の品質が本当に違います。昆明にはありますが、多くありません。」陳霞の買い手店は昆明の中心部にあり、「果物」と呼ばれ、約100平方メートルある。

15年前に店がオープンしたばかりの時、彼女は他の人について広州、深センに行って買い物をして、それから香港に飛んで軽贅沢と一線のブランドを持って売った。ここ数日、彼女は書林街の新しい店--ファッションバイヤーの店を改装するのに忙しい。これは彼女が上海に来てクラスを報告した主な原因だ。

「国内の多くの買い手店は以前はブランド代理店だったが、単一ブランドがやりにくいことに気づき、店の位置づけを変えようとした」。研修版の責任者である周靖蛟氏は、上海、北京、武漢、瀋陽、昆明、アモイ、杭州から10人を選出した。

買手トレーニング

彼らの業界関係者は上海ファッションウィークの展示販売とシステムの下での注文方式を感じたいと思っています。一部の圏外の人はドアをノックするレンガを買いたいと思っています。もちろん、6800元の課程が誰も適用されることを保証する人はいません。

「地方へ旅行に行くなら、2000、3000日も普通だから、休みにしよう。」林黙はメディア業界の出身で、4年前からオリジナルのデザイン製品を販売し始めた。以前の注文は瀋陽の地元のファッション協会についていたが、「会長は瀋陽だけで40店舗ある」という。

一線は口コミを稼いで、2、3線は販売量を稼ぎますか?

2017年秋冬上海ファッションウィークの統計データによると、2015年から2017年にかけて、中国のバイヤー店数は1636店から3781店に急増した。浙江、湖北、福建省の伸び率は全国の上位3位にランクされている。

データは人を興奮させ、正直に言うと、この中にメディアの功績がある。

「メディアが頻繁に露出しているせいか、生き残った店は錯覚していて、やりやすいようです」孫穎の次の言葉は私に少し汗をかいた。彼女は貴陽の店で毎日少なくとも3波の「市調客」を開いているからだ。率直に言えば、店に陳列、販売方式、会員サービスをコピーしに来た盗師で、こっそり録画した人もいる。

小さな中国のバイヤー界では、孫穎は元老だ。2011年、彼女は貴陽市の中心部に精品服装体験店を開き、「戸棚師」と呼ばれ、中国のデザイナーブランドを専門に販売した。それは中国のデザイン力が始まったばかりの段階で、上海ファッションウィークの公式注文会はまだ登場していない。小売ルートは言うまでもない。当時、全国には北京と上海だけで2つの名前の買い手店があり、それぞれ洪晃のBNCと棟梁だった。

6年間、「戸棚師」はSANKANZ、VEGA ZAISHI WANG、RICOSTRU、YifangをWanなどのブランドは前後して488万人の人口を持つ貴陽に持ち込まれた。商売を確保するため、買い手はブランドと地域的な独占協定を締結する。「貴陽は相対的に閉鎖的で、良い空間もこれだけです」。主理人によると、春節の影響を受けた2月のオフシーズンを除いて、「戸棚師」の毎月の売上高は増加している。

デザイナーの張娜のブランドFAKE NATOOは「戸棚師」を通じて貴陽に売られている。

彼女の服はすべて千元を上にして、純粋な手作りヤクのフェルトのコートの価格は12880元です。通話中、張娜さんは車を運転していました。「どの都市にも金持ちがいると言っています。ピラミッドの先の人がこれを買うのは毛雨です。それに、成都のように、1月に3000元稼いだ人が2000元で服を買います。」

代理店時代から、「一二線をイメージし、三四線を業績とする」という説があった。国内のある有名な婦人服ブランドの市場部責任者は、「一二線は競争が大きく、賃貸料が高く、三四線は土豪が多く、ブランドが少なく、VIPの貢献率と忠誠度がさらに高い」と教えてくれた。

同じ現象がブルーシールで買い手の店に復刻されたが、まだ四線都市に沈んでいない。

「二三線都市はネット時代に一線で受け取った情報とそっくりだったが、触った実際の市場は小さいので、購買欲がかえって強い」。デザイナーの陳鵬さんは昨年、国内市場を開拓したとき、二三線都市の注文量と販売量に驚いた。「大西北のようで、せっかくいい店がいくつか出てきたので、よく売れています」

大環境の変革の下で、頭の生き生きとした仲介者が生まれた。陳鵬は60点のデザインの買い手の店に出会ったことがある。後者は買った後、追加注文を要求した。彼が訪問してから、この買い手の性質の会社が杭州万象城、北京の青い港湾と成都太古に店があることに気づいた。

　　小さな贈り物、泡立ち酒、分かち合い会......どのようにしてお客様の心をつなぐことができますか?

貴陽、貴州省の省都。貴陽の友达は故郷といえば、酸湯魚、辛子鶏、花渓牛肉粉、腸旺麺、糸人形、茅台をお勧めします。現地経済は食べ物で支えられているわけではないが、利益の多い酒業はこの土地のGDPを急速に成長させた。また、神様から与えられた燐鉱もあります。彼らは買い手のために潜在的な買い手を用意した。

「うちの店に来たのは、横暴な女性総裁が多い」3年前、英国商学部を卒業して故郷の貴陽に帰った後、文迦は都心の街を借りてアパレル店を開き、「ShowRoom・秀」と名付けた。

ShowRoom・ショーショップ陳列

ShowRoom・ショーショップ陳列

「デザイナーブランドの買い手店をどのように開くか」という本では、店が開業して半年後に利益を上げ始めたというケースを分析している。「当時は月の流れが80万余りで、同じ街の歌力思は十数万だった」。文迦氏は「貴陽人は以前、伝統的なデパートに行って贅沢なブランドを買うか、デザイン感があり、性価比が高い服を見ることはめったになかった」と得意げに回想している。

彼女がパリに買い物に行くからでなければ、短期的には上海で会うことができないかもしれません。彼女のモーメンツを開いた瞬間、あなたはほとんど「日理万機」という4つの字を感じることができます。

主理人は新秀、家秀を買い、各地の注文会を加えた。「正直、私はもうあまり送っていません。黒くなるのが怖いからです」彼女は舟山のある毎日十数本の写真で友达の輪を爆撃するネット紅の買い手の店と比べて、「私は自分が一日に4本しか出さないことを規定して、毎回九宮格を出して、節約しています」と話した。会った夜、ベンガは今流行っているパジャマ風のシャツを着て、店に足を踏み入れた瞬間、ほとんど会場の焦点だった。

華夏の土地では、ネットの赤効果とスター効果は永遠に効果があるようで、買い手の店の主理人は往々にして最高の看板である。昆明の「果物」店主の陳霞さんの姉妹はモデル出身だ。ShowRoom・秀の貴陽の顧客は必ずしも店の英語の名前を読めるとは限らないが、「カルガのところへ遊びに行きます」とよく言う。

この親しみは西洋のデパートの個人ガイドとVIPの関係をはるかに超えている。文迦の口の中の35-50歳の「お姉さん」は30分しか滞在しないことがあり、ソファーに座って推薦服を買うのを待っていたが、試着したり、カードを使ったり、人を歩いたりした。彼女たちがある日果物を持ってきて、店員に分けて食べると、店に一日中滞在して時間をつぶすことを意味します。おしゃべりもお客様のメンテナンスです。

買い手の潜在的な客群はずっと存在しているが、買い手の店が開くほど多くなり、特にデパートの「足を踏み入れる」ことで、僧多粥少の局面は避けられない。顧客の粘度をどのように強化するかが最も重要な挑戦となっている。

ハードウェアから言えば、二三線ショップは怯えていない。ShowRoom・ショーは元贅沢ブランドの陳列師に陳列の調整を手伝ってもらった。店主の新店アークGalleryはギャラリーのような顔をしており、デザイナーは上海Alter、重慶SND、成都Sowhatの買い手店プロジェクトに参加したことがある。

Ark Gallery効果図

Ark Gallery効果図

基本的な個人ガイドサービスのほか、服の変更、化粧の無料、ネイルの無料…いずれもVIP顧客をつなぐプラスポイントです。姉妹のように、ビンガは出張中にコーヒーや香水、化粧品のような小さな贈り物を持ってきます。

　もちろんこれらの小さなサービスを好意的に理解することができますが、買い物は買い物にすぎないと誰が言っていますか。

広告会社出身の孫穎は毎年貴陽で12回の体験マーケティング活動をしている。貴陽以西、昆明の陳霞は新しい店をバーに設計するつもりで、VIPの取引先はその時気泡水、紅茶とコーヒーを楽しむことができます;貴陽以北、銀川の地元の有名な買手店の詩楠は芸術展覧会に使う空間を切り開き、花屋とカフェを開いた。

銀川買手店詩楠

詩楠里のデザイナーブランド

詩楠カフェは色鮮やかなカクテルのようで、買い手の店の構成は少し複雑です。

買い手と付き合うブランド、注文会には、買い手店が玉石混交し、地域的な特徴を持っているという共通認識がある。上海の買い手市場は大きくないが、システム性にこだわっているが、西部、東北の買い手は注文する時も個人の審美的な好みを主としている。

ビジネスの面から見ると、後者は厚かましくなく、存在する必要性がある。ネット紅類の店は力証だ。しかし、西洋人が認めている職業の買い手は個人の好みから抜け出す必要がある。I.T婦人服商品総監TraceyChengは「合格した買い手」について話した時、自分の仕事は決して外部から見たほど鮮やかではなく、販売量を分析したり、価格表を見たり、excelをしたりするのにほとんどの時間を費やしていると言った。

この点、林黙は買い手の訓練班に参加してから気づいた。瀋陽に戻った後、彼女は色系区分図、考課表などの授業教材を友达に見せて、みんなはその複雑さが化学元素表に匹敵すると驚いた。「もとは、4-5人単位で、これをどれだけ食べられるかを直接話していました」彼女は言った。

実際、専門性を抜きにして、瀋陽で買い手の店を経営するのは容易ではない。今日に至るまで、大手卸売業者は現地のファッションのリーダーであるため、この都市は国際ファッションの流れからもいつも遅い。

林黙のアパレル店「問禅」は瀋陽最大の卸売市場のそばにあり、主に中国風のデザインが陳列されている。上海に来た後、彼女は上海の買い手店がもっと気持ちを求めていると感嘆した。瀋陽の買い手店で売っている服の多くは卸売市場から出ているため、15%だけがデザイナーブランドで、店の飾りのようだ。理由は簡単で乱暴で、後者は利益が得られない。

リンマーのアパレルショップ「問禅」

同級生の陳霞さんは新しい店を計画している。彼女の計画は専門の買い手に頭が分からないかもしれません:店の中に一線のブランドのハンドバッグがあって、エルメスのBirkinのようです;ハンガーにはMaxmaraコート、Balmainスーツなど定番があります。昆明でシャツをぶつけたり、お客様が彼女の店でタオバオを買ったりするのを防ぐために、陳霞はデザイナーブランドを掘り起こすが、何千人も考えない。

八仙が海を渡ると,それぞれ神通力が現れる。昆明にとって、4、5000千元のスカートは売れず、3、4ヶ月の出荷期間などは待てない。彼女は自分が買い手の分野で初心者であることを認めたが、小売は結局商売であり、100%買い手の時代は来なかった。

銀川買手店の詩楠もそう思っている。全店3500平方メートルの空間の中で、下層1000平方メートルだけがデザイナーブランドを販売し、2、3階は商業ブランドの専用区で、最上階は芸術展覧会に使われている。「市場の存在は、あなたの期待にかかっています。」ベテランバイヤーの許奇波さんは、この俗っぽいところは最後まで俗っぽくなければならないと思っています。そうしないと、良い従業員さえ募集できません。

詩楠の4階の空間は芸術活動に用いられ、原始ジャングルには宝と罠が同時に埋まっていることを覚えておいてください。

買い手市場は興隆し、上海ファッションウィーク組織委員会の呂暁磊副事務総長は目を覚ました。今年4月、ファッションウィークの主要発表会場である新天地でメディアの取材に応じた際、前波の「犠牲」は避けられないと考えた。「西洋の買い手制は成熟しているが、私たちの一部の買い手店はもうすぐ倒れている」。

一線都市に比べて、二三線の中心部の家賃負担は小さい。一部の商業地では、差別性とアップグレード感を体現するために、買い手店を喜んで導入し、装飾補助金を提供している。この中国の特色は従来、贅沢なブランドと速いファッションブランドを引きつけるためだった。前者はデパートの格調を上げ、後者は客流担当だ。

しかし、目には宝物しかなく、罠が見えなければ、出世の日を待てない可能性が高い。単一ブランドの店舗に比べて、買手店の人件費が高い。「集合店では、一人で数十個のブランドを背負い、コーディネートの練習をします」ビンガ氏は、「私たちのトップ販売は1ヶ月に1万ドル以上を受け取り、ここの銀行のマネージャーより給料が高い」と話した。

お金を上げて高い給料をもらうのは、買い手にとってもちろんいいことです。ただ、位置が焦げ、在庫が高い企業、資金圧力などの理由で戦場を脱退した買い手店は少なくない。アモイのデザイナー上官喆が開いた買手店「AKP島群」も昨年ひっそりと閉店し、新しくオープンした店は主に駐場バーが主だった。

ただ、大環境はとても焦っています。2014年以降、海外留学から帰ってきたデザイナーたちは、流星のようなスピードで会社を設立し、国内外の発表会を開催し、看板的な買い手店に入居した。デザインを定着させるため、上海ファッションウィークは2014年4月から注文会を増設した。わずか3年間でModeはShowroom、時堂、Ontime Show、Tube、Alterなどの大量注文会が相次いだ。

前シーズン、上海ファッションウィークはショーの回数を制限することを決定した。産業の上流にあるサプライチェーンとC端消費市場が不足しているからだ。このままでは、買い手は結局出荷できない。

孫穎はよく友达に買手店を経営する方法と、買手店を開くべきかどうかを聞かれます。彼女の提案は、もしあなたがまだコンサルティングの段階にあるなら、試しないほうがいいです。買い手の店の交代と失敗率が非常に大きく、3年も生きられないからです。彼女は、現段階のバイヤーブームは短期的な効果にすぎないと率直に考えている。市場自体があまりにも小さいからだ。

また、デビューしたデザイナーはビジネス面でまだ火をつけていない。生地が高く、生産量が小さいので、流水ラインの労働者は触ったばかりで、次の服に着替えた。彼らは価格設定にも敏感ではなく、一部のデザイナーはコストに一定の倍率を乗じた数字を価格として使っているが、市場の横比較は欠けている。しかし、消費者は後者を通じて、価格の高低を感じるしかない。

　　買手店の究極の理想は何ですか?

10 Corso Comoのように巡礼地標になったのかもしれません。あるいはOpening Ceremonyのように左手で同名ブランドを発展させ、右手で買い手の店舗を運営する。あるいはDoverとStreet Marketが肩を並べる業界のベンチマーク?

誰もが遠くを考えているが、多くの人は今でも市場の耕作に忙しい。文迦の教えの下で、貴陽のお姉さんたちは千元の小さなドレスを着て、芝生の上に立ってバイヤーショーを出した。

ShowRoom・ショーのバイヤーショー

「彼女たちはシーン系のドレスの着こなしが必要ですか?」

「私たちが活動しているdress codeはドレスですね」

「お姉さんが年を取ったらどうする?」

「はい、その時になったらどうしますか」周囲のボーイフレンドに問題を投げつけ、英国留学から帰国した金融卒業生も「市場も変わるだろう」と話した。

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