“ 사람 ”, “ 관리 ” 규칙의 원칙과 기교

필자의 전 몇 편의 고성적 관리에 관한 졸작이 나온 이후에 많은 독자들이 필자에게 편지를 보내는데, 많은 사람들이 ‘ 관할서 ’ 에 대해 인정한 것이다.하지만, 어떤 독자들은 “따르는 사유가 직접적이지만 매출 관리를 하는 과정에서 사람들과 교제하는 과정도 필요하고, 사람을 관리하는 데 어떤 방법이 있을까 ”고 질문했다.또 한 독자는 “자신의 회사가 업무원에게 대우하는 대우가 그리 크지 않아 살기 힘든 사람이, 좋은 방법과 좋은 업무원을 길러낼 수 있을까?”고 물었다.등등 이런 종류의 ‘ 관리자 ’ 와 관련된 문제.여기에 필자는 자신의 경험을 결합하고, 판매 관리에 대한 관리에 대한 방법을 여러분과 토론을 하고 싶어한다.
‘ 관리자 ’ 는 판매 관리에서 사람들과 교제하는 학문이다.여기에서는 판매관리자가 부하와 접촉하는 문제만 검토하고 있으며, 여기에도 ‘관리자 ’의 잠재적인 규칙을 말할 준비만 하고 있다.

필자가 보기에 ‘ 관리자 ’ 는 주로 4점의 원칙이 판매관리자가 평소 부하와 교제할 때 주의해야 한다.

이 네 가지 원칙은 각각 공정 원칙, 제때 원칙, 보상 원칙, 공사 구분의 원칙이다.

하나, 공정한 원칙.중국에는 빈곤에 걸리는 것이 고르지 않다.사실 한 관리자로서 이 말을 깊이 깨닫게 된다면 중국의 인성도 잘 알고, 아랫사람을 관리하기 쉬운 셈이다.그러나 서방의 관리학설을 많이 보고 있다면 서방의 관리학설은 종종 다른 버전이다. 이른바 ‘바울법칙 ’이다. 좋은 것은 더 잘 할 수 있다.잘못한 것은 더 적게 얻을 수 있다.잘할 수 있도록 회사의 모범으로 모두가 잘 하도록 격려하다.필자는 이 점이 좋지 않다는 것을 부인하지 않고 반대로 제창하는 것이다.그러나 그 관리 과정에서 바울의 법칙을 제창하는 것은 적절하지 않다.

첫째, 다른 사람을 어떻게 생각하는지 다른 사람이 어떤 표현을 하는지.관리자가 직원들을 평등하게 대하지 못하면 잠재력 있는 직원이 있어 차별대우로 표현을 중지할 수 있다.많은 관리자들은 습관이 있다. 바로 누가 잘하고, 그는 누구에게나 특별히 잘 해주고 자원이 많이 주고, 좋은 말도 많이 주고, 지지하는 것도 많다.일시적인 불쾌한 직원에 대해서는 비난을 제외하고는 항상 상대방을 냉대하게 한다.이렇게 하면 효과를 볼 수 있을 줄 알았어요.하지만 가장 큰 오구다.한 직원을 자르고 싶지 않다면, 기회를 준다면, 다른 직원들과 평등하게 대해야 좋은 표현을 기대할 수 있다. 아니면 미리 볶는 편이 낫다.

둘째, 직원들을 평등하게 대하는 것도 이런 점이 있다. 좋은 직원이 많은 지원을 해주면 결국 가게 큰 업종의 결과를 초래하기 쉽고 불편한 관리를 하기 어렵다.현재 많은 관리자들이 곤경에 처해 있는 것은 실적이 좋은 직원들이 관리하기 쉽지 않으며, 걷고 나서면 회사에 큰 손실을 입힌 결과다.사실 처음의 구별이 조성된 것이다.그래서 필자의 조언은 나쁜 직원을 자르거나 평등하게 대해야 한다는 것이다.빈곤의 불균에 대한 가장 좋은 주해라고 할 수 있는 셈이다.

둘째, 제때 원칙.때맞춰 직원들의 행동이나 행동에 대해 관리자로서의 피드백을 제때에 하는 것이다.이 점은 이해가 되지만 조작이 잘 안 된다.예를 들어: 어떤 직원은 회의를 할 때 항상 신경을 쓰지 않고, 흔히 말한 일을 자주 잊는다.너는 이 일을 어떻게 처리할 것인가?첫 번째 방법은 나중에 그에게 말하여 고쳐라.두 번째 방법은 개회 때 기회를 찾아서 방금 다른 사람이 말한 내용을 재술하게 하는 것이다.필자는 두 번째 방법에 더 경향이 있다. 바로잡고 싶은 문제에 대해 즉석에서 결과를 알게 된다.그렇게 하면 인상적이고 반박할 수 없고 교훈을 받으면 다음에도 고쳐질 것이다.제때 원칙은 주로 직원을 관리하는 나쁜 습관과 어떤 나쁜 문제들 위에 쓰여 있으며, 주로 결과의 피드백을 제때에 해야 하며, 부하가 하는 일을 즉시 알릴 수 있는 결과를 알릴 수 있게 하고, 깨우치는 작용을 조성하여 바로잡아준다.

3, 보상 원칙.보상 원칙은 사실 공평한 원칙과 상대적으로 보충해야 한다.결국 우리 일상이 부하와 함께 지내는 과정에서 모든 일이 공평하기 어렵다.그러면 어떻게 하지?사실 보상의 방법을 써도 무방하다.이번에 손해를 보는 부하에게 다음에는 보상을 받게 했다.거필자가 예를 들다: 회사의 애프터서비스가 따라가지 못해서 한 고객의 의견이 매우 크다.이 고객을 담당하는 업무원 A 는 그의 발설 대상이 되었고 이 업무원은 그의 앞에 나타나지 않는 게 좋다고 주장했다.최종 회사는 이 고객에게 현금을 환불할 때 업무원 A 가 죽어도 이 고객을 만나지 못한다.어떡하지?자신의 문제를 스스로 대처하라!?업무원 A 의 문제가 아니라 회사의 문제다.해당 고객이 업무원 A 에 불리한 일을 할 수 있을지 걱정이 된다.혼자 가는데 또 시간을 낼 수가 없다.어떡하지?필자는 부서에서 이 상황을 한 번 이야기해 보았는데, 누구든지 귀찮게 해 주고, 이 고객에게 상품값을 주겠느냐?아무도 반응하지 않았다. 결국 필자는 평소 적극적인 업무원 B 를 불렀고, 업무원 A 가 동행하고, 그 때 업무원 B 를 고객 회사에 들여 돈을 그에게 주었다.

이 업무원 B 는 억울함이 정상이라고 생각하는데 왜 하필 그가 나서야 하는가?많은 판매 지배인이 이런 일을 처리할 때, 종종 사고를 거치지 않고 평소에는 편지한 적이 있는, 주동적인 업무원에게 자신의 일부분을 분담한다.문제는 이 문제만이 후속적인 처리에 있다.오래 지나면, 이 업무원은 네가 보기에 그가 좋다고 생각하지 않는 것이 아니라, 네가 부르는 움직임이라고 생각한다.좋은 사람을 징벌하기 쉬운 괴짜에 빠진다.이 일은 필자가 이렇게 처리한 것이니 이번에는 네가 좀 손해를 보았으니 다음에는 네가 좀 벌게 해라.예를 들면 다음에는 자신의 한 쪽을 너에게 서명한다.이렇게 되면 업무원들도 네가 그를 편애하지 않는 것이 아니라 그가 주동적으로 너를 도왔기 때문이고, 네가 그를 보상했기 때문이다.앞으로 업무원이 네가 일을 좀 도와 주거나, 너의 책임을 분담할 때.그는 자발적으로 늘어날 것이다.

이곳은 단순히 보상 원칙으로 일을 처리하는 예일 뿐이다.또 한 번, 필자는 두 명의 사무원 에게 수다를 떨고 있다. [FS:PAGE] 세상에, 어떤 고객이 전화를 걸어 사인을 해야 한다.누구한테 사인을 해 드릴까요?두 사람이 모두 현장에서 모두 알게 되었는데, 필자는 먼저 물었다. “ 이것은 누가 서명해야 합니까? ” 라고 물었다.당시 두 사람은 입을 열기가 쑥스러웠는데, 그 후 한 사람은 자발적으로 다른 사람에게 서명하도록 했다.이 일은 필자도 적어 두었으니 다음에는 다른 지방이나 싱글에서 주동적으로 내놓은 업무원을 도와주는 것도 정상이다.

보상 원칙은 좀 거무스름하지만 잘 쓰면 부하들에게 공정하게 대하는 효과가 있다.그리고 중국인도 ‘ 씨앗, 콩 심는 콩 심는 사상을 비교적 받아들일 수 있다.그리고 업무원은 관리자의 이런 일을 알게 된 후 자발적으로 행동하고 책임을 져야 한다는 것을 알기 때문이다.

사, 공사 구분.이는 많은 관리자들이 평소에 가장 잘 알고 있는 원칙을 믿는다.공과 사사가 분명하다는 것은 바로 공적인 일이나 근무 시간에 따라 하는 것이다.사적인 시간을 그렇게 엄격하게 할 필요가 없다.일 과 일 할 시간 은 필자 는 더 이상 말할 것 이 없다.국내에서는 성공한 관리자가 되려면 어떻게 사사로운 시간을 써야 하는가, 즉 사무시간 이외의 시간을 써야 하는가.

특히 일부 제도에서는 업무원 대우가 그리 높지 않은 회사에 판매관리자도 물질적인 격려를 바꿀 수 없을 때, 사사로운 시간에 충분히 응용해야 한다.예컨대 사무실 시간에는 어떤 부하가 시정하는 현상이 있다고 엄하게 비판했다.사적인 시간에 좋은 점을 맞추는 것보다 더 많은 소통을 해야 한다.많은 판매 관리자들이 일을 엄격하게 하고, 위아래가 분명하고, 마치 지도자 같은 느낌을 준다.그러나 필자가 보기에도 타당하지 않고 중국에서는 인정은 말할 필요가 있다.부하의 사사로운 일에 대해 전혀 묻지 않고 온종일 냉담하게 대해서는 안 된다.

필자 관리 부서 때, 사적인 시간은 일반적으로 업무원과 한몫한다.업무원이 공무 시간에 말을 듣지 않도록 너무 걱정하지 마세요.개인적으로 다른 일을 처리하는 수단이 몇 번이나 나타났다면 일반 업무원들이 모두 알게 될 것이며, 당신이 공과 사사가 분명하다는 것을 알게 되었기 때문이다.평상시의 개인적인 시간에는 아랫사람들과 소통하며 어려운 점을 알아야 한다.

올해 설날, 필자는 사흘 앞당겨 회사 소재 도시로 돌아가 사흘 동안 현지의 부하들을 이용하여 세배를 축하한다.생각해보면, 부하 한 명이 안심하고 일을 해야, 가정과 다른 조건으로 지탱하는 것이며, 판매관리자만이 각 방면의 관심을 가지고 열심히 일할 수 있다.
 
지금까지 판매관리자가 평소에는 팀과 지내는 데 주의해야 하는 원칙이며, 판매관리에서 ‘관리자 ’를 제외하고 ‘관리자 ’에 대한 경험이 있다.그러나 중국의 일처리학문은 본래 ‘ 도 ’와 ‘ 술 ’ 의 구분, 필자 이상이 말한 것들은 ‘ 술 ’ 과 비슷한 방면으로 한 관리자가 고상한 도덕이 없다면, 정직한 품행은 하루 종일 수단만 부리면 소용없다.그래서 한 판매관리자로, 사람됨이 정직할 뿐만 아니라 국정에 맞는 관리 수단을 더해 유연하게 적용하면, 물론 팀도 잘 이끌어 나갈 수 있다.