대고객 마케팅 5대 오점

최근 몇 년 동안 시장경제의 급속한 발전에 따라 시장 경쟁도 날로 격화되면서 ‘ 우승 열패 ’ 현상이 더욱 두드러져 ‘ 강자 강화, 약자 약자 약해짐 ’ 은 이미 역전할 수 없는 대세가 되었다.

대량의 중소판매상들이 시장에서 퇴출을 강요당하고, 규모가 방대한 거대한 고객들도 운반하여 살아야 하며, 다른 중소상가의 지반을 잠식하고 있다.

기업의 마케팅 전략이 바뀌면서, 점점 많은 기업들이 자신의 가장 주요 채널 네트워크로, 시장에서 비속한 업적을 얻기 시작했다.

그러나 성적을 거두는 동시에 많은 기업인 경영 대고객들이 난처한 처지를 겪고 있다. 투자가 꽤 크지만, 보답은 참담했다.

문제가 어디에 있습니까?

——기업에서 실수를 저지르고 큰 고객 마케팅의 오구에 들어갔다!

대고객 마케팅은 기업에 상당한 이점이 있을 것이지만 수익과 위험은 항상 동시에 존재한다.

기업은 가능한 한 큰 고객 마케팅의 오점을 피해야 한다.

대체로 말하면, 큰 고객 마케팅은 5대 오차가 있다.

큰 고객 규모가 크고 실력이 풍부하고 판매량이 어마어마하기 때문에 큰 고객들이 기업에 대한 중요성은 일반적인 중소고객보다 훨씬 뛰어야 한다.

보답을 하려면 먼저 지불해야 하기 때문에 기업이 큰 고객에게 주는 혜택정책은 일반 중소고객의 정책보다 훨씬 더 혜택을 받아야 한다. 이 도리 기업과 대고객은 모두 배려해야 한다.

실제로 큰 고객 마케팅 과정에서 큰 고객들은 일반 중소 고객보다 더 좋은 마케팅 정책을 요구하고 기업도 이런 혜택을 제공할 것이다.

기업이 시장에 존재하는 가장 근본적인 목적은 바로 이윤을 얻는 것이며, 계속 생존과 장원발전의 공간을 얻는 것을 매우 잘 알고 있다. 큰 고객도 상인의 본성은 바로 ‘ 이익만을 추구하는 것이다.

그래서 이 전제로부터 기업은 이런 실수를 범한다: 기업은 커다란 고객의 귀환을 약속하면 큰 고객에게 제공하는 정책이 더 혜택을 준다면, 큰 고객들은 "투하보리"를 더욱 정성들여 기업이 시장을 열어 더 큰 시장점유율을 얻을 것이라고 생각한다.

많은 기업들이 큰 고객 마케팅 과정에서 이런 관념을 품고 있는 것도 사실이다.

그러나 결과는 예상 밖이다: 기업이 많이 지불하고, 큰 고객에게서 회수하는 것은 적지만, 심지어 적게 투입할 때보다 보답할 수 없다!

왜요?

간단하다

우선, 큰 고객은 상인으로서'이익만을 추구하는 것뿐만 아니라'욕심','욕망'은 끝이 없다.

기업이 큰 고객의 지원을 많이 받을수록 큰 고객이 기업에 대한 요구가 많을 것이다. 기업은 영원히 큰 고객의 욕망을 만족시킬 수 없다.

그 다음으로 기업은 대고객을 지원하고, 대량의 정책지지와 시장지원을 제공하지만, 기업은 대고객에게 상응하는 효익 회보요구를 하지 않고, 대고객도 정식 서면의 계약서, 조항으로 자신이 얼마나 많은 판매임무를 완수해야 하는지, 기업이 제공하는 지원은 기업의 일방적인 행위일 뿐, 환상 대고객회'바람직하게 '서비스업체도 기업의'바람직하고 있다.

다시 한 번 큰 고객 은 장기간 모래 를 겪 어 '위험 과 수익 을 정비례 한 관계 를 기업 일방적 으로 제공 한 정책 지원, 큰 고객 내심 은 기업 제품 품질 이 낮 고, 판매 후 서비스 가 보장 이 안 될 것 을 의심 할 수 없 고, 이 시각 에서 이 시각 을 출발 해 큰 고객 도 기업 의 모든 시장 지원 비용 을 많이 받 고 매출 업체 의 제품 에 신경 을 쓰 지 않 았 다.

큰 고객은 비록 이윤을 추구하지만, 그것이 추구하는 것은 단지 ‘ 합리적 ’의 이윤을 추구하는 것이며, 결코 그런 희미한 이익이 아니라, 기업은 큰 고객 마케팅 정책과 시장의 지지를 줄 때 반드시 ‘ 도 ’ 를 잘 파악해야 하는 문제가 아니라, 우혜정책이 많을수록 과유불급 ’ 이 이치이다.

대고객의 실력과 점유 시장점유액은 중소고객보다 높기 때문에 대기업에 대한 요구도 중소고객이 기업에 대한 요구보다 훨씬 많다.

기업은 더 많은 노력을 기울여야 큰 고객의 방심을 얻을 수 있다.

이에 따라 많은 기업들이 자신의 총체적인 마케팅 사고를 대고객 마케팅을 중시하고 있지만 목적은 이윤을 얻는 데 있지만, 판매량을 높이고 시장점유율을 확대하고, 기업의 주요 이윤은 중소고객에서 비롯된다.

처음 보니, 이 생각은 확실히 틀린 것이 없다.

많은 분야에서 큰 고객 (특히 연쇄 대고객)이 기업에 이런 수많은 가혹한 조건을 제시할 수 있는 기업들이 큰 고객의 매장에 들어가지 못하더라도 현실적인 이윤을 얻기 힘든 것으로 알려졌다.

그러나 기업이 이 큰 고객들의 매장에 들어서면 판매량은 흔히 큰 상승을 할 수 있다.

이것은 두 난의 선택이다: 들어오지 않고 죽기를 기다린다

기업은 종합적인 고려를 거쳐 결국 큰 고객의 매장에 들어가는 것을 선택할 수 있지만 기업은 이익에 대해서는 아무런 기대도 없다.

많은 기업들이 자신의 모든 이윤을 중소 고객에게 맡기다.

그러나 시장이 깊어지면서 필자는 기업이 이런 관점을 계속 가져서는 안 된다고 생각한다.

사실상 현재 큰 고객 세력이 점점 강해지고, 대중도시, 심지어 서너 급 도시, 대고객 대부분이 시장 점유율을 차지하고 있으며 중소고객은 매우 작은 시장 점유율을 차지하고 있다.

기업은 중소고객을 통해 이윤을 얻기를 바라는 관념이 이미 현실화되고 있다.

이 밖에 (체인) 대고객 발전은 날로 규범화, 현대화, 기업은 커다란 고객 이 문턱에 들어서면, 뒤의 마케팅 비용은 반드시 중소고객 마케팅 비용보다 높을 뿐만 아니라, 심지어 조금 낮을 수도 있다.

더욱이 갈수록 많은 상인들이 인식하고, 유독 제조사들이 함께 이기는 것이야말로 쌍방의 진정한 출로, 제조사 간의 협력은 경쟁보다 훨씬 크다.

기업은 대고객 마케팅 과정에서 큰 고객의 수확량, 중소 고객의 이득에 의존하는 관념을 바꿔야 한다. 결국 시대가 다르고 사회는 끊임없이 전진해야 한다.

기업이 이런 관점을 바꿀 수 없으니, 반드시 죽음의 길이 하나 남았을 것이다!

대다수 기업은 대고객과 중소고객과 교차하면서 상대적으로 기업이 큰 고객을 중시해야 한다.

그러나 많은 기업들이 진정 이념을 바꾸지 않고 큰 고객의 발걸음을 따라 대고객과 교차하는 과정에서 여전히 전통적인 마케팅 사로를 답습하며 큰 고객을 전통적인 중소고객으로 여긴다.

기업의 이런 사고는 기업과 대고객 사이의 양성, 협업의 발전 국면을 크게 제약했다.

기업의 이런 사고는 실천에서 나타난다. 종종 다음의 몇 가지 형식으로 표현된다.

기업은 전문기관과 전담자가 책임지고 큰 고객과 교차하지 않는다.

대고객의 마케팅 패턴은 전통 중소고객의 마케팅 패턴과 큰 차이가 있지만 기업은 오히려 중소고객을 담당하는 마케팅 요원들이 대고객과의 연락과 소통을 담당하고 있다.

기업 마케팅 인원은 ‘대처법 ’의 중소고객의 방식에 따라 ‘대고객 ’을 대고객에게 ‘지령성 ’을 보내는 문건을 ‘명령 ’ 대고객에게 이것을 한다. 대고객의 정상경영 지문을 가로채고 간섭을 가하고, 유류 문제나 문제가 해결되기 어려운 문제를 만나게 되면 미루거나 미루는 것은 인정하지 않는다면, 그냥 얼버무려 넘기는 것이다 ……

전통 마케팅 사고를 답습하는 기업은 대고객과 교차하는 과정에서 여러 차례 비슷한 문제를 겪게 된다.

이런 상황은 쌍방의 협력이 빈말이 되었다.

이런 상황에 직면하면 기업이 적극적으로 조정하고 자신의 마케팅 사고로 전환해야 한다.

예컨대 내면 존중 중고객, 이전처럼'나리'를 할 수 없다. 전직 기관이 큰 고객 마케팅을 담당하고, 큰 고객과 합리적으로 분업하고, 각 직업을 다하고, 문제를 만나게 되면 양측 협상 우호 해결, 등등.

‘ 태도가 모든 것을 결정한다 ’고 기업은 큰 고객과 거래를 하는 과정에서 반드시 자신의 마케팅 사고를 잘 조절해야 하는 것은 전체적인 원칙 문제이다.

대고객 마케팅은 미래 상업 유통 분야 발전의 대세를 대표하였지만, 한 시장은 어느 단계까지 발전해도 소수 세력이 강한 큰 고객과 대량의 중소고객을 벗어나지 못했다.

기업이 큰 고객을 중시하는 것은 엄청나게 가치가 있다. 하지만, 모든 것은 큰 고객을 위해 모든 중소고객을 버리고, 이러한 방법은 매우 부족한 사고를 당하는 것도 불가피하다.

문제는 현재 일부 기업이 있다. 대고객과 관계를 맺고 연간 계약을 체결한 후, 전통적인 중소고객을 머릿속에 두고서 각종 핑계로 ‘청퇴 ’ 각 급 중소고객을 찾는다.

일부 기업들은 중소고객을 중시한다고 하지만 단지 한 구두로 약속한 만큼 많은 혜택정책과 시장지원 비용이 모두 큰 고객에게 편향되어 큰 고객을 자신의 유일한 의지로 여긴다.

기업의 이런 방법은 기업의 미래 운명을 철저히 매장시킬 수 있을지도 모른다.

큰 고객 실력 이 풍부하다. 자신 의 전반적 인 고려 와 전략적 사고를 고려 하 고 큰 고객 이 많은 기업 자원 을 가지고 있다. 그 는 절대 한 기업 을 위해 자신 의 전체 전략 을 바꾸지 않 았 다. 각 기업 은 모두 큰 고객 의 수중 의 ‘ 바둑돌 ’ 일 뿐 이다.

기업은 그렇지 않다면 일단 기업이 큰 고객의 이익을 인정한다면 다른 중소고객을 버리는 것은 자신의 안전을 일간으로 매겨져 있는 위험이 너무 크다.

대고객 마케팅 중에 기업은 반드시: 제조업체 간에 영원한 친구도 없고 영원한 적도 없고 영원한 이해관계밖에 없다.

큰 고객은 한 기업을 위해 다른 기업을 버리지 않을 것이며 기업도 큰 고객을 위해 여러 해 동안의 협력 파트너를 버려서는 안 된다.

고객과 중소고객 각자의 우세를 충분히 발휘해야만 기업이 시장에 출세할 수 있다.

한 에어컨 업체는 기존 일부 지역적인 중소고객들만 연간 판매량이 60만 세트 정도였다. 얼마 전 국내 유명 전문 체인업체와 연간 계약을 체결하고 계약을 체결한 판매량은 50만 채로, 이 기업의 지도자들은 한꺼번에 해이하여 만사대길이라고 생각하며 편안히 잠을 잘 수 있었다.

그러나 기업의 이런 심리는 큰 고객 마케팅에서 매우 잘못된 것이다.

큰 고객이 생기면 기업이 내버려둘 수 있고, 임의는 대고객이 구체적으로 조작할 수 있는 것은 아니다.

실제로 대고객과 협력하는 것은 기업의 노력이 작지 않으며 그동안 중소고객과 거래하는 것보다 더 많은 노력이 필요하다.

기업은 대고객과의 협력을 성공적으로 실현하려면, 예상 목표를 원만하게 완수하고, 반드시 쌍방이 후기의 구체적인 조작에서 정성껏 협력하고, 밀접한 관계를 맺고 발전을 도모하여야 한다.

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