국제 상무 협상 기교--공교롭게 문제 제기

담판의 두 번째 중요한 기교는 공교롭게 문제를 제기하는 것이다.질문을 통해 평소 얻지 못한 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 과거의 판단도 확인할 수 있다.수출 업체 응용 개방식 문제(즉'예'나'아니오'가 아니라 특별해명해야 할 문제)가 수입상의 수요를 알아볼 수 있기 때문이다. 이 문제로 수출상들의 수요를 자유롭게 상담할 수 있기 때문이다.예를 들어 “Can you tell me more about your campany?” “What do you think of our proposal?”에 대한 외상적인 답변은 중점과 관건을 적어 준비해 써야 한다.

　　
오퍼를 낸 후 수출자는 종종 “Can not you do better than that?”라는 질문에 "양보하지 말고"What is meant by better?"또는"Better than what?"이 문제들은 도대체 어떤 측면에서 불만을 품고 있는지 설명할 수 있다.예를 들어 수입상회에서 "Your competitor is offering better terms"라고 말하며 경쟁자들의 오퍼를 완전히 파악할 때까지 계속 물어볼 수 있다.그리고 우리는 상대방에게 우리의 오퍼가 다르다는 것을 설명할 수 있다. 실제로 경쟁 상대보다 더 낫다.상대방이 우리의 요구에 대해 희미한 대답을 한다면, "Noproblem"을 받아들이지 말고 구체적으로 대답해 주세요.또 질문에 앞서 특히 협상 초기에는 상대방의 동의를 얻어야 한다. 두 가지 장점은 우리측의 질문에 동의하면 더 합작할 수 있다. 상대방의 대답은 ‘Yes’라는 답변이 담판제의 적극적인 분위기를 만들어주고 좋은 시작을 가져다 줄 것이다.