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여장 마케팅 의 중점 과 방법 을 가볍게 분석하다

2011/4/18 13:36:00 50

1.매출액성장률

매출의 성장 상황을 분석하다.원칙적으로 중개상들의 매출이 크게 늘어나는 것이 우수 중개상이라고 한다.매출의 성장 상황을 구체적으로 분석해야 한다.업무원은 시장 성장 상황, 본사 상품의 평균 성장 등 상황을 결합하여 분석하고 비교해야 한다.중개상 매출이 늘고 있다면 시장점유율, 자취회사 상품의 평균성장률이 반강하지 않으면 업무원이 이 중매상에 대한 관리가 타당하지 않다고 단언할 수 있다.

2. 매출 통계

연도, 월 다른 매출을 분석하면서 판매한 내용을 점검한다.

연간 매출액이 늘고 있다면, 매달 매출이 큰 파동이 있을 경우, 이런 판매 상황은 불완전하다.중개상 의 매출 은 안정적 인 성장 태세 를 보이며 중개상 에 대한 이다관리비로소 완벽하다고 말할 수 있다.성수기 판매량을 평균하는 것은 업무원의 큰 책임이다.

3. 매출 비율

우리 회사의 상품의 매출은 중개상 판매 총액의 비율을 점검한다.

우리 기업의 매출이 늘고 있다면, 자기 회사의 상품 매출은 중개상들의 매출 비율이 낮다면 업무원은 이 매상에 대한 관리를 강화해야 한다.

4비용비율

매출은 빨라지지만 비용의 증가가 매출을 초과하는 증가는 여전히 불건전한 표현이다.

할인 할인은 대량으로 입고되고, 재고가 많지 않더라도 입고되지 않고 할인률이 높은 경쟁사에 입고되는 것은 좋은 거래관계가 아니다.고객이 당신에게 충성스럽지 않다는 것은 당신의 고객 관리 업무에 대해 설명하지 못합니다.

5. 상품 대금 회수 상황

상품 대금을 회수하는 것은 중개상 관리의 중요한 일환이다.중개상들의 매출은 비록 매우 높지만, 상품대금은 순조롭지 못하거나 대량으로 상품대금을 연기하는 것은 문제가 더 크다.

6. 기업의 정책을 이해하다

업무원은 매출의 증가를 맹목적으로 추구해서는 안 된다.업무원은 기업의 방침을 파악하고 기업의 정책을 확실히 준수하고 매출의 증가를 촉진시켜야 한다.

일부 부당한 방법들은 시장의 악성 경쟁, 수송 등을 교란시켜 매출액을 늘렸지만 기업의 전체적인 이익에 해를 끼치는 것은 무익하다.이에 따라 중개상들이 이해와 지키고 기업의 정책에 맞추는 것은 업무원이 중개상 관리에 대한 중요한 측면이다.

7. 판매 품종

업무원은 우선 중개업자가 판매하는 제품이 자기 회사의 전제품이 아닌지, 혹은 일부일 뿐이다.

중개상 매출은 매우 높지만 판매하는 상품은 베스트셀러 상품, 판매가 잘 되는 상품에 한정되어 자기 회사가 촉매를 희망하는 상품, 이윤이 비교적 높은 상품, 신제품, 중개상은 판매를 원하지 않고 적극적으로 판매하는 것도 좋은 방법이 아니다.업무원은 중개상들에게 기업의 제품을 균형 있게 판매해야 한다.

또 중개 판매상은 상품을 입고할 때 일반적으로 중점 제품, 육성 제품, 시리즈 제품 등을 분류한다.중개상에 대한 관리를 강화하기 위해서는, 업무원은 상대방이 자기 회사의 제품을 중점상품으로 여기지 않도록 해야 한다.

8. 상품의 진품 상황

상품은 중개점 내의 진열 상황에서 판매를 촉진시키는 데 매우 중요하다.업무원은 중개 판매상 전시, 자신의 제품을 진열해야 한다.

9. 상품의 재고 상황

상품 부족 상황은 자주 발생해 중개업소에 대한 상품을 중시하지 않고 업무원이 중개상과 접촉이 많지 않다는 것을 나타내는 것은 업무원이 심각한 직무이다.

중개상들이 품절되면 기업이 많은 기회를 잃게 할 수 있기 때문에, 재고관리를 하는 것은 업무원이 중개상 관리에 가장 기본적인 직책이다.

10. 이벤트 참여 상황

중개상들은 자기 회사가 개최하는 각종 판촉 행사에 적극적으로 참여하고 충분한 협력을 할 것인가?

매번 세일 활동에 참가할 뿐만 아니라 판매 수량도 증가해 중개상에 대한 관리가 적절하다고 말했다.중개상들은 회사에서 열리지 않는 각종 판촉 행사에 참가하지 않으려고, 업무원이 원인을 분석하고 대책을 마련해야 한다.판촉 활동에 대한 참여와 협조 없이 판촉 활동은 돈만 쓸 수 있다.

11.방문계획

중개상들의 관리 업무는 주로 세일 방문을 통해 진행된다.업무원은 자신의 방문 업무에 대해 한 차례 검토해야 한다.

많은 업무원이 자주 저지른 잘못은 매출이 비교적 크거나 자기관계가 좋은 중개상과 자주 방문한다. 매출은 높지 않지만, 매출은 상당히 높지만, 매출이 좋지 않은 중개상과 방문 횟수는 적다.

이런 방법은 절대적으로 피해야 한다.

12. 방문 상황

업무원은 자신이 중개상을 방문하는 상황에 대해 분석해야 한다.

한 것은 방문 계획이 진지하게 집행되었는지 여부다.매일 몇 개의 중개상을 방문한 뒤 실제 상황에 대비해 매달 계획이 달성율이 좋지 않으면 업무원이 원인을 분석해야 한다.둘째는 업무원이 건설적인 방문을 해야 하는 것이며, 즉 업무원이 방문할 때마다 매상들의 경영관리업무에 도움이 되며, 매상들의 방문을 환영하며 업무원의 방문을 귀찮게 여기지 않는다는 것이 성공적인 방문이다.

13. 인간관계

업무원과 중개업자 사이에 좋은 감정관계가 있으면 정작 판매를 촉진시킬 것이다.중개상과 좋은 관계를 유지하는 것은 업무의 중요 내용이다.업무원은 자신과 고객의 관계가 어떤지 자주 검토하고 고객과의 깊은 관계를 심화시켜야 한다.

14. 지지도

업무원은 도대체 자기를 지지하는 회사인지 경쟁 상대인지를 확정해야 한다.만약 중개상들이 자신의 회사의 판촉 행사에 우선적으로 참여할 것인가? 신제품의 보급은 자기 회사의 규정에 따라 하는 것인가?

경쟁이 갈수록 치열해지고 상품과 거래 조건도 차이가 없는 상황에서 업무원이 중개상들의 지지를 얻을 수 있을지는 제품의 판매 영향이 크다.따라서 업무원이 중개상들의 적극적인 지지를 받는 것은 상당히 중요한 관리 업무 중의 하나다.

15. 정보의 전달

‘ 정보의 전달 ’ 이란 업무원이 회사가 제정한 세일 계획을 중개상에게 전달하고, 그 후에 업무원이 회사의 규정된 방법에 따라 진행될 것인지, 아니면 자기 회사의 제품을 적극적으로 판매할 것인지 여부를 파악하는 것이다.

중개상들이 회사의 규정에 따라 하지 못한 것을 발견하면 중개상들의 운영체제가 문제가 발생했다.때때로 업무원들은 추적적인 문제를 고려해 중개업자를 관리하는 방법을 개선해야 한다.

16. 의견 교류

업무원은 항상 중개상과 의견을 교환해야 한다.업무원이 반성하는 것도 무방하다. 자신의 중점적인 판매상과 자주 의견을 교환하는 것이 아니냐? 만약 이런 기회가 없었다면 업무원이 중개상과의 인간관계를 어떻게 개선할 것인지를 고려해야 한다.

의견 교류와 상담은 동시에 진행해야 하며, 서로의 관계를 강화할 수 있다.

17. 자기 회사에 대한 관심도