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어떻게 발굴과 양성준 고객

2011/4/27 13:42:00 37

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준고객을 발굴하다

에 관해

판촉

방면의 책은 지금 한우충동으로 말하지만 진정한 신뢰를 할 만한 책은 많지 않으며, 도리는 매우 간단하다. 대부분 학자가 쓰거나 서상들이 집에 앉아 짠 것이다.

개별 마케팅의 고수는 또 경험의 기이한 방법으로 일반인들이 고도할 수 없다고 생각한다.

어떤 방법은 일반 대중이 배우면 잘 파악할 수 있는 것이고 답은 긍정적이다.

현재 거리에서 일부 책들은 세일 기술을 세일 성패의 관건으로 간주하고, 무작정 세일 기교를 과장하여 판촉 기교를 신통하게 날리고, 이것은 본말이 전도되어 남의 자식을 망치게 할 것이다.

진정한 탁월한 세일 고수가 가장 중요한 것은 올바른 종업관념과 태도를 세우는 것이며, 다음은 어떻게 효과적으로 자기를 판매하는 것인지, 결국 판매기술이다.

탁월한 세일즈맨이 되어야 하는 태도와 지식, 기능, 습관, 네 가지 방면에 힘을 써야 한다.

이런 것들을 썼는데, 이치는 매우 간단하다. 그것은 독자들이 판매에 대한 정확한 인식을 가지고 있기 때문에 반란을 면하기 위해서다.

하나, 망망한 인간 바다, 어느 곳, 확실한 고객을 찾는가?

새로 판매하는 사람 이 가장 두통 의 첫 번째 일 이 바로 망망한 사람 인데, 어디 에서 정확한 기준 을 찾겠는가

고객

내가 판촉을 하는 친구들을 많이 방문하였는데, 어디서 고객을 찾는지 모르기 때문에 출근한 후에 명함을 찍었는데, 주관은 그들을 방문하도록 했다.

그들은 사무실을 나와 거리에 도착했을 때 주머니에서 동전을 꺼내 바닥에 내놓고 동쪽으로 나와 뒷면이 서쪽으로 갔다.

동쪽으로 서쪽으로 무엇을 합니까?

누구를 찾아가?

헛되이 많은 시간을 낭비했다.

다음은 내가 작은 이야기를 하나 말하겠다.

1주일 세일 후 고객을 찾지 못해 의기소침하기 때문에 주관에게 사표를 제출했다.

주관이 그에게 물었다. "왜 사직해야 합니까?

예.

그는 "고객을 찾지 못해서 실적이 없어서 그만둘 수밖에 없었다.

예.

주관은 이 세일즈맨 을 이끌고 창구로 올라와 큰길을 가리키며 그에게 물었다. "너는 무엇을 보았니?

예.

"사람이야!

예.

"이외에는?

예.

사람은 빼고 큰길입니다.

예.

주관은 또 물었다.

예.

"역시 사람이야!

예.

주관은 “ 사람들 속에서 많은 준고객을 보지 못했습니까?

예.

세일즈맨 이 생각 이 생기면 문득 크게 깨닫고, 주관 의 지시 에 감사 를 드리니, 빨리 가서 찾 기 위해 노력 하다

고객

이 이야기는 고객이 준 고객, 문제는 어떻게 이 기준고객을 찾느냐가 깊다.

일정량 유지할 수 있는 가치 있는 고객이 장기간 확실한 수입을 얻을 수 있는 셈이다.

준고객은 판매원의 최대 자산이다. 그들은 세일즈맨이 생존하고 발전할 수 있는 근본이다.

그럼 도대체 ‘허가 고객 ’이 무엇인지 이제야 어떻게 찾아갈 줄 알아?

둘째, 고객의 세 가지 조건

준고객이란 구매 가능한 고객을 말한다.

준고객은 적어도 이하 세 가지 조건을 갖추고, 틀림없이 고객은 이런 사람 (맨)이다.

돈 (모니)

돈, 이것이 가장 중요한 점이다.

세일즈맨 은 준 고객 을 찾는다면, 지불 능력 이 있습니까?

그는 이런 물건을 살 수 있습니까?

한 달 수입이 1000위안밖에 없는 직장인들, 당신은 그에게 벤츠 차를 판매하고 싶지만, 그가 사고 싶지만 지불할 수 있습니까?

권력 (AUTHORITY)

그는 구매를 결정할 권리가 있습니까?

판매원이 결국에는 거래를 제대로 하지 못한 원인은 사람을 잘못 찾아서 구매권을 결정하지 않은 사람을 찾았다.

샤오장은 광고회사에서 광고를 하고 한 맥주회사 부총과 두 달 광고업무를 나누며 서로 매우 인정했지만 사장이 된 것은 그의 부인이다.

네가 생각해봐, 한 회사 부인이 사장이 되어 부사장이 되니, 그는 권력이 있느냐?

장 군은 많은 시간을 낭비했다.

때로는 사용자, 의사결정자, 구매자는 종종 한 사람이 아니다. 예를 들면 아이들이 장난감을 사려고 하는데, 그는 사용자, 의사 결정자는 엄마일 수도 있고, 구매자는 아버지일 수도 있다.

누구에게 추천해야 합니까?

수요 (NEED)

세일즈의 대상이 되면 구매능력과 결정권 외에도 필요한 것이 있는지 지켜봐야 한다.

유씨는 방금 에어컨을 사고 나서 에어컨을 판촉했다. 그는 구매능력인 돈 (M)과 의사 결정권 (A)을 갖추고 있었지만, 필요는 없다 (N)는 한 사람 (Man)이 없다.

이상의 세 가지 조건을 갖추고 있는 사람 (맨)은 우리가 찾는 준고객이다.

물론 판촉 실천에서 많은 방법은 천변만화된 것이며, 활용을 잘 알고, 기존 규칙, 교조주의에 매달리지 않도록 해야 한다.

수요, 고객의 기본 방법 찾기

연고법: 제품들을 직접 추천해 주는 친척 친구, 결혼한 사람이면 아내 측의 사돈까지 포함한다.

소개법: 연고 관계를 요청하거나 기존 고객이 소개를 해주고, 그들의 지인들을 추천합니다.

소개법과 연고법은 모두 좋은 인연 기초에 세워져 있다.

그래서 성공률이 비교적 크다.

낯선 방문: 좋은 방문 대상을 찾아서 직접 방문하는 방법은 세일즈맨 생존의 길과 좌절감이 강하지만, 단련자가 가장 좋다.

DM:특별창의적인 디자인을 거쳐 흡인력과 감염력을 갖춘 홍보자료를 제작하여 잠재적인 고객을 대량으로 보내거나 특정 고객을 위해 직접 직접 직접 작성하여 판촉 서신을 작성합니다.

직단 개척: 한 가구는 수십명, 많게는 백명, 상대적으로 안정된 기업사업단위로 판촉기지를 정하고, 정시에 서비스와 판매 활동을 진행할 수 있다.

나의 한 친구는 상무 판매에 통달하여 한 은행에서 100여 명이 구매하였는데, 그는 3개월 넘게, 한 과실 한 과실 하나를 추천하였다.

고객 3 원칙을 찾다

언제 어디서나 고객을 찾아서 좋은 세일즈맨 하나가 언제든지 고객을 찾아야 한다.

각 종류의 사교 활동은 고객의 가장 좋은 시기를 찾는 것이다. 예를 들면 좌담회, 필회, 강연, 음악회, 잔치, 상례 등이다.

미스 왕씨는 대학을 졸업한 후 하얼빈에서 복주에서 일하며 한 컴퓨터회사에서 판매를 하고, 처음 인생에 익숙하지 않았는데, 그는 인간관계를 넓히는 좋은 방법을 생각하였다. 토요일, 일요일에 필등산, 음악회, 콘서트가 반드시 갈 것이며, 매번 도착할 것이며, 많은 고객을 알아보고 업무를 잘 하고 있다.

인간관계를 타당하게 운용하다.

세일 업무는 좋은 인간관계를 세우고 인간관계를 충분히 이용하는 것이다.

우수한 판매 주관은 신진 판매원에게 지도를 하는 데 있어서, 그 중 중요한 것은 그의 모든 인식자의 명단을 열거한 것이다.

예를 들어:친척, 동료, 동창, 동향, 동린 등등.

그리고 다른 등급의 고객을 골라 하나하나 찾아뵙겠습니다.

인간의 연쇄 효과는 모두 기억하고 있다. 대부분의 사람들은 결혼 10테이블 이상 손님을 초대한다. 전문가들은 모든 사람의 배후에는 250명의 친구가 있다고 생각한다. 천성적으로 공유하는 습관이 있다. 이것이 바로 우리가 흔히 말하는 좋은 친구와 나눌 수 있는 것이다.

그래서 세일즈맨 은 충성스러운 고객 을 배양 하 고 그 의 전개 소개 의 힘 을 더 많은 준 고객 명단 을 점점 갈라 지고, 일생 2, 4, 4, 4, 4, 4, 4, 8, 이렇게 하면 일 반 공배가 된다.

고객을 찾는 방법은 간단하고 중요한 것은 마음과 견지이다.

시장은 가장 큰 교실이고 고객은 가장 좋은 선생님이다.

실천에서 많이 듣고 많이 생각하세요.