어떻게 고객의 ‘ 심리계좌 ’ 를 잘 관리합니까?

단말기 일선에서 자주 저지르는 실수는 고객이 고가 상품의 가격을 물었을 때, 첫 번째 시간에는 사색없이 고객에게 알리는 것이다.

이것은 큰 잘못이다.

많은 안내원이 이상하게 손님이 가격을 물어보는데, 내가 대답을 안 해? 이미지의 비유를 들어.

남녀가 연애를 하는 과정에서 한쪽이 서로를 만나는 과정에서 첫마디는 나에게 시집을 보내라.

상대방은 분명히 놀랐을 거야: 난 너한테 아직 모르는데, 이 사람이 신경이 고장이 났는지.

두 번째 만남의 기회가 분명히 없을 것이다.

사실 단말기 구매를 시작하자마자 고객에게 가격을 말하는 것은 마찬가지다.

연애를 할 때 반드시 자신의 상황을 소개해야 한다: 직장, 가정 상황, 소득 수준, 취미 등, 쌍방이 한동안 교제한 후, 양측이 충분히 이해해야만 결혼에 결혼할 수 있는 그런 단계에 이르게 된다.

‘장가 가 ’라고 하면 마지막에 할 말이 분명하다.

단말기 구매에 대해서도'미니'의 고객과 연애를 하는 과정: 반드시 자신의 제품의 장점, 핵심 매점, 고객에게 주는 이익점 등을 충분히 소개한 후 고객의 구매 의향과 기본 선택의 경향을 판단한 뒤, 가격을 마지막으로 말하자면 순리성장, 수성루가 된다.

만약 고객이 당신의 제품을 잘 모르신다면, 당신의 제품은 가격도 매우 높고 고객은 틀림없이 비싸다고 여긴다.

고객에게는 가장 쉽게 감지되고 판단하는 것이 바로 제품의 가격이기 때문에, 우선 가격을 언급하는 것은 자연스러운 일이다.

우수한 단말기 구매에 대해서는 교묘하게 풀어야 하는가?

단말기의 제품 시리즈는 일반적으로 목표 위치에 따라 고교 저급3가지로 나뉜다.

단말기 안내자에게 따르면 낮은 — 중 – 높은 순서대로 제품을 소개할 것인가, 높은 — 중 – 낮은 순서로 제품을 소개할 것인가? 고객 ‘심리계좌 ’를 어떻게 관리할 것인가

우수한 구매 안내 순서는 고중 -낮은'감법 '소개다.

가장 비싼 제품을 먼저 소개하고, 고객이 가장 비싼 제품을 사지 않아도 고객은 다음으로 소개된 중단과 저렴한 제품은 상대적으로 싸게 될 수 있으며 최종 구매를 선택하게 된다.

반면 낮은 -중 -높은'덧셈'으로 소개된 제품은 뒤에서만 소개할 수 있는 제품이 비싸다. 고객의 심리계좌는 미묘한 변화를 일으켜 고객들이 구매를 포기하게 했다.

단말기 구매의 보편적인 생각은 고객이 빠지지 않도록 저가 제품으로 고객을 유치하는 것이다.

이렇게 하면 저가 제품을 촉진할 수 있다

그러나 무형적으로 고급 제품의 판매 난이도가 커졌다.

구매 안내는 물론 제품 가격이 높은 원인이라고 생각할 수 없다.

사실 구매 부적절한 안내 순서가 고객에게 제품 가격이 높아 고객을 쫓아갔다.

되다

본인이 구입한 제품의 수량이 매우 적거나 줄어들거나 상품을 보유하기 위해 더 높은 가격을 제시하고 싶어한다.

이 역시 왜 남방의 큰 눈피해가 일반 라면을 50원짜리로 볶았을까.

사실 이 원리는 상업상에서 이미 광범위한 응용을 받았다.

'수량이 제한되어 매진까지','마지막 마감 날짜 '전략은 모두'물건은 희귀하다'며 상업상의 실전 응용.

단말기 구매가 단말기 에서 교묘하게 이런 희귀한 분위기 를 창조할 수 있다면, 고객 의 심리 계좌 가 미묘한 변화 를 일으킬 수 있다

판매

위에서 예를 들어 설명하는 것은 고객이 성급 호텔이나 공항에 라면을 싸서 값을 깎는 것이 매우 어렵지만 고객 심리는 이 라면의 가격은 이미 그 가치를 완전히 외면했다.

왜 고객들이 “ 감히 노여움을 말할 수 없다 ” 고 현대판의 “ 매갑환주 ” 를 만들었을까? 강한 환경 역량이다.

성급 호텔이나 공항 등 고급스러운 장소에서 가격을 흥정하는 것도 너무 떨어지지 않나요? 자신의 품위와 등급이 너무 낮았죠. 남들의 우스갯소리와 무시를 당하게 됩니다.

이 예로부터 매장의 가치감은 상품의 가치감을 높이고 높은 가격에 대한 민감함을 낮출 수 있다.

그래서 중개업자는 몇 푼의 돈을 절약하기 위해 가게 앞의 문과 내부 인테리어 스타일과 인테리어 파일에 투입되지 않는다.

이것은 매우 득실을 잃는 것이다.

고객은 종종 가게 앞의 크기, 점내 인테리어의 등급과 호화 정도에 따라 브랜드의 실력과 등급을 판단한다.

고객이 잠재한 심리계좌에서 고급스러운 가게에서 고가의 상품을 파는 것은 당연한 것이며, 이 고급스러운 장소에서 고가 상품의 정가는 합리적이다.

고객, 의도적이든 무심코 고급스러운 환경에 주문을 했습니다.

매장 인원도 마찬가지다.

고객이 5성급 호텔 문동 혹은 종업원의 팁을 주는 것은 저성급 호텔의 인원보다 높을 것이다.

도리는 5성급 호텔 서비스 요원들의 서비스 이미지이며 서비스의 품질은 틀림없이 최고다.

매장 직원들의 전문적인 이미지와 서비스 품질을 돋보이며 고객의 심리계좌에서도 가점을 할 수 있다.