会議主催者のマーケティングスキル

一、展示会マーケティングの作業手順

1.市場調査と予測。主催者は市場調査の重点を以下の四つの方面に置く必要があります。（1）市場見通し分析、例えば政策の実現可能性、市場規模及びタイプなど。（2）同種展覧会の競争力分析。（3）今回の展覧会の優位条件分析。（4）潜在顧客ニーズ調査。

2.目標市場の位置づけ。主催者は市場細分化を行う時に、少なくとも以下の4つの要素を考慮します。（1）展覧会の種類。（2）産業基準。（3）地理的細分化。（4）行為の細分化。

3.マーケティング計画を制定する。展示会企業にとって、マーケティング計画は主に以下の内容を含むべきです。（2）企業又は具体的な会議、展覧会のSWOT分析。（3）マーケティング目標の確立。（4）マーケティングポートフォリオ戦略。（5）具体的な行動案とマーケティング費用の予算。（6）マーケティング計画の実行と制御。

4.マーケティング計画を実施する。

5.マーケティング効果の評価。事前テストと事後評価の二つの部分から構成されています。その中で、事前テストは参加者/出展者の各種マーケティング活動に対する意見を集中的に募集または任意に取材することを含みます。事後評価はマーケティング活動が所期の目標を達成するかどうかを測定する唯一の方法である。

二、展示会マーケティングの技術

展示会会社は展示会のプロジェクトを経営する時、マーケティングは普遍的な関心の問題です。現在の中国の展示会の状況と筆者の経験によれば、ある展覧会の売上高に満足していない企業がいたら、まず次のような措置を考えるのが普通です。

1.広告の宣伝力を強め、より多くの出展者が展覧会に興味を持ち、潜在市場の規模を拡大する。

2.コストを厳格にコントロールし、規模経営を展開することによって、展示会の見積りを下げて、有効な市場購入者の数を増やす。

3.展覧会を適切に調整し、潜在的な購入者に対する資格要求を低減する。

4.より競争力のあるマーケティンググループ方案を制定し、目標の展示市場でより大きなシェアを占めるように努力する。

確かに、上記のいくつかの施策は通常の一般的なマーケティング手段に合致しています。一時期に役割を果たすことができますが、会議・展示業の発展の長期戦略から見ると、一部の不都合があるようです。したがって、広告のチャネルは、業界別の特殊な状況によって区別され、学術界の注目を集めることができます。強力な業界協会の推薦に頼ることができます。政府の関連部門のサポートによるものもあります。力を業界の最も権威のある機関に置いて、きっともっと良い効果を発揮できます。

2.展覧会の価格は簡単に変えるべきではない。コストを厳格にコントロールし、適切な経営モデルを選択することは、各会社が各時期に注意すべきことであるが、より多くの潜在的な顧客を誘致するために、様々な可能な方法を利用して展覧会の見積りを下げることは望ましくない。価格は市場の見通しを作ってから決めなければなりません。売り上げがないからといって、価格を下げることは決してできません。主催者の信用を失うことになります。合理的なコスト節約には限度があります。一貫して低コストを追求するだけで、業界内の価格競争の悪循環を引き起こします。価格の決定は慎重にしなければならない。詳細、真実、慎重な市場分析の基礎の上に構築しなければならない。

3.出展者資格を減らす方法はいつでもいいです。この方法は参加資格に合わない取引先を引き付けるかもしれませんが、ほとんどの出展者はだまされた感じがします。もっと多くのお客様、展示会の信用、ひいては会社のブランドまでを失いました。

4.より競争力のあるマーケティングの組み合わせ方案を制定するのは一番いい方式で、しかも各企業はそれぞれ優位があります。優位の横または縦の組み合わせを利用して、コストを下げて、サービスを改善して、市場のシェアを高めて、展示会マーケティングの一番効果的な方式を解決するべきです。

以下は筆者の考えです。

1.会員制

会议の特殊性のために展示会が终わった后に、会议会社と出展者はここで连络を失いやすいです。会员制はちょうど展示会企业と出展者が引き続き连络する机会を提供して、次の展示会のために取引先の基础を作ります。

会員制マーケティングのポイントは利益の返済の問題です。一般的に、業務の往来回数が多いほど、価格が低いです。しかし、より多くの会員を惹きつけるには、他社と大差のない割引だけでは足りないので、引き続き対応策を練っていく必要があります。もし企業規模が比較的大きいならば、自身の優位を利用して立体的なマーケティングを行うことができて、会員の返還利益は展覧に限らないことができて、また会議、宣伝、市場調査、技術交流、甚だしきに至ってはメディアの監視などを含みます。

もちろん、会展業会員制も他の業界の会員制と同じで、ブランド管理、コスト負担、普及サイクルなどの一定のリスクがあります。

2.「会議前会」と「会議後会」で展示会のマーケティングを促進する

通常の「会前会」とは、会前準備会、つまり主催者が出展者を集めて作業の流れを統一し、出展者の諸問題を即座に解決することをいう。ここで言う「会前会」とは、準備が始まろうとしている展覧会や準備が始まった展覧会に向けて、専門的に企画された技術シンポジウムのことです。このようなセミナーは技術的で、テーマは展示会と密接に関連しています。展示会のためのサービスです。ある会社は電子製品展を企画する時、業界のホットスポットによって、まず「鉛フリー技術」のシンポジウムを準備しました。主に以下の四つの方面の人を招待しました。学術界代表：鉛フリー技術発展史を説明します。政府代表：鉛フリー商品の政策内容を説明します。鉛フリー製造のハイエンド会社代表：鉛フリー技術の応用について説明します。電子製品の顧客代表：本当の目標市場。このような成功したセミナーのもとで、同社の電子製品展覧会はあまり精力を使わず、目標市場をすでにつかんでいる。

「会議後の会議」とは各種展示会の後継サービスのことです。現在国内では、このサービスはまだ無視されているようです。しかし、定期展示会を開催する主催者には、会議後のサービスがもっと重要です。「会議後の会議」は本当に会議があるとは限らないので、状況によって決めます。例えば、会議後、主催者は様々な方法で展示会の各サービスに対する満足度を追跡し、出展者のフィードバックによって改善することができます。

以上のように、展示会マーケティングにとっては、低コストとサービス革新が重点であり、柔軟な歪の組み合わせ戦略が重要である。