소통의 세 가지 핵심 기능

그 의 장점 을 알리다

마슬로의 수요 차원 이론에서 존중의 필요는 비교적 높은 차원의 수요이며, 모든 사람들이 다른 사람의 존중, 인정, 찬양해야 한다.

존중, 인정은 양방향이고, 판매원은 고객의 존중, 인정을 받고 싶다면 먼저 고객에 대한 존중, 인정을 보여야 한다.

지위의 고하를 막론하고 성취의 크기, 수입의 다과는 개체마다 장점이 있다. 이는 판매원들이 세세한 눈치를 보며 고객의 장점을 발견하고, 진정으로 고객에게 알린다.

나무 바닥을 연구할 때, 어떤 특징을 발견하고, 고객이 가게에 들어가면 먼저 완점 안의 견본을 빠른 순찰하고, 마음에 들어 손을 뻗어 바닥을 만져볼 수 있을 때, 이 때 우수 가이드가 자주 쓰이는 말:

"손관리가 잘 되네요!" (여성 고객을 겨냥해서)

“당신은 눈이 참 좋네요. 한눈에 우리 가게에서 가장 잘 팔리는 걸 한눈에 보입니다.”

고객의 외부 차림, 심미적 시선, 장점, 발견, 바로 알려주세요.

소통 과정에서 고객이 표출한 정보도 장점이다.

고객님: “이런 바닥이 미끄러움을 방지하는 것이 어떻습니까? 집에 노인이 있습니다.”

안내:"너무 효심이 많으십니다. 댁의 노인이 정말 행복하세요! 집에 노인이 계시고 바닥을 선택하면 미끄럼을 방지하고 발감도 좋아야 합니다."

(고객 마룻바닥 구매, 노인의 안전을 고려해 고객이 효심이 있는 사람이라는 것을 설명하고, 고객의 장점을 알려 제품의 매점 을 알려 반효의 효과가 있다.

차다

고객: "이런 바닥의 환경 등급은 몇 급입니까?"

구매 안내: "당신은 정말 전문입니다. 듣기만 해도 나무바닥의 전문가, 이런 바닥의 환경보호 등급은 E0 급입니다. 수돗물의 포름알데히드 석방량보다 더 낮습니다!" (일반 고객들은 친환경보호에 관심을 가졌지만 물었을 때 모두 이 바닥의 환경보호를 묻는 건가요? 이 고객은 바로 몇 급인지, 그가 바닥을 잘 알고 있다는 것을 설명합니다.

차다

고객의 장점을 알리는 것은 자신의 입장을 밝히는 것이고, 자신이 매우 정성껏 접대하고 있으니, 당신의 고객을 중시하는 것이다.

그의 장점을 알려면 그의 경계심을 약화시켜 도발성을 낮출 수 있다.

그 의 관점 을 인정하다

소통 과정에서 고객은 자신의 견해를 나타낼 수 있고, 고객의 관점은 잘못이 있다.

일부 구매 안내 는 고객 의 실수 나 편격 한 관점 을 용납 할 수 없 고 늘 고객 변론 을 이기고 싶 은 당신 도 이 고객 을 잃었 다.

고객: “ 성인 코끼리는 오래된 브랜드이다. 바로 가격이 높다. ”

구매 안내:"집 몇 채를 인테리어 해 봤죠? 바닥 업계에 관심이 많으니까 바닥을 많이 알아보고 바닥을 사는 건 절대 맹목적으로 볼 수 없을 것 같아요.

성상이 14년 연속 판매량 1위를 차지했다. 품질에 의존해 고객의 동의 구매를 받았다.

(고객은 성상이 오래된 브랜드라고 말하고, 고객이 마루에 대한 관심을 표시하고, 무턱대고 구매하는 것이 아니라 고객의 장점이다. 주저하지 않고 알려주는 것이다.

성상은 줄곧 1등이었고 질은 물론 품질을 통해 가격을 화해한다는 관점도 없다.

차다

관점을 인정하면서 이의를 다시 풀어주는 것이 기교다.

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기교가 없는 설법도 있다.

고객: “ 성인 코끼리는 오래된 브랜드이다. 바로 가격이 높다. ”

구매 안내: “ 예, 싸구려 좋은 물건은 싸지 않습니다! ” (고객의 관점을 인정했지만 어색해서 일반 사람들은 받아들이기 어렵다)

고객:"당신은 6000회전만 할 수 있습니다. 그 사람의 마룻바닥은 못쓰죠?"

구매 안내: "나는 당신이 이렇게 전문적인 고객을 처음 만났는데, 확실히 내마모회전이 높을수록 바닥이 닳을수록 견딜 수 있다.

당신은 가용바닥을 산 겁니까, 상용 바닥입니까?(많은 고객들이 다른 브랜드의 영향을 받아 하나의 매개 를 중시하고 전체적인 성능을 무시하지만 고객의 관점을 직접 알려줄 수 없습니다.

우회유도, 왜 6000회전이 아니라 1만 회전이 아니라 천천히 설명한다.

차다

고객은 제품 전문가이며, 그의 관점은 모두 옳지 않다.

옳은 찬양, 잘못된 관점은 먼저 인정하고 고객과 일치성을 달성하고 도발성을 낮추고 우회유도한다.

거래가 성사된 마음은 절실하고 이해할 수 있지만 고객과의 소통은 반드시 방법이 있어야 하며 직선대응은 성사되지만, 효과는 커서 곡선의 대응 방식을 키워야 한다.

그 의 의문 을 분해 하다

많은 구매 안내가 고객에게 문제가 생길까 봐 늘 한 사람이 말하여 고객에게 질문할 기회를 주지 않는다.

정보의 교호, 충돌은 비로소 일치할 수 있다.

문제를 해결할 수 없는 것은 우선 기업, 제품, 자신에게 자신이 있으니, 고객에게 질문을 두려워해서는 안 된다.

고객의 제품에 대한 불전문성이 문제의 모호함을 초래한다.

고객의 의문에 직면해 고객이 먼저 이 질문이 무엇인지 확인해야 한다. 질문의 본의는 무엇인가? 흐릿한 질문에 대해 다시 분해 확인한다.

고객님: "바닥 디자인이 드물다?"

구매 안내: "색상이 적습니까? 규격이 적습니까?"

고객님: "이런 바닥은 빛깔이 약한 방에 안 어울리죠?"

안내: "거실, 침실, 서재요?"

고객의 이의를 분해하는 것은 고객이 묻는 본의를 발굴하는 것이 아니라 고객이 자신의 빗질을 돕는 것이다.

모호한 문제는 가장 해답하기 어렵고, 문제를 명확한 후에야 성능적으로 해답을 할 수 있고, 고객이 만족하게 할 수 있다.

이 세 핵심 스킬 그룹이 사용하면 소통이 원활하고, 고객이 어느새 공감이 생겨 팔기 시작했다.