겉과 다르고 비뚤어진 마케팅 관점에 영향을 주지 마라

나는 항상 이런 관점이 있다. 뚱뚱해지는 것이 입맛이 좋아서 소화가 잘 된다고 생각한다.

과거에 어르신들과 의사들이 모두 이렇게 나에게 말했는데, 나도 줄곧 이 관점을 보류하고 있다.

지난 2006년 어느 날 나는 병원에 가서 전신 검사를 하고, 한 의사가 나에게 비만 원인은 장위가 좋지 않아서 소화불량이 되었고, 그 때 나는 그의 말을 잘 믿지 않았다.

그러나 그는 나에게 자주 접대하고 술을 많이 마시고 고기도 많이 먹고 살도 많이 먹고, 운동도 적게 할 때, 나도 좀 놀랍고, 심지어 의사도 어떻게 알까?

내가 이때 의사가 한 말의 올바른 성을 증명했다. 나는 사실과 과학을 믿는 것이기 때문에 경험과 감각을 잘 믿지 않았기 때문이다. 이는 자신이 배운 수년간 관리와 마케팅에 종사하는 사고방식과 관련이 있기 때문이다.

사실

첫째, 저가 제품만이 잘 팔릴 수 있다

마케팅 회의를 할 때마다 업무원은 모두 판촉, 가격 인하를 요구하고, 가격이 낮은 제품은 잘 팔릴 수 있다고 생각하며, 모두 9.9원의 특가, 진요가를 요구한다.

업무원 이 저가 를 요구하는 이유 는 일반적 으로 2: 경쟁 상대 가 저가 를 하는 것 을 본 것 이다

특가는 반드시 잘 팔릴 수 없다. 만약 당신의 제품이 처음부터 9.9위안을 특가로 팔았다면 이런 제품은 시장을 잘 해낼 수 없을 것이라고 믿는다. 소비자들은 당신의 제품의 자체는 9.9위안, 품질 비율이 높지 않다면 소비자가 저렴하지 않다고 생각하기 때문이다.

그리고 당신의 제품은 조작공간이 전혀 없습니다. 공간이 없는 제품은 처음부터 실패할 것입니다.

나는 홍콩에 가면 백가와 혜강 마트에서 정가 30원 이상 상품을 할인할 때 19.9원만 팔고, 홍콩 사유들은 상가가 이렇게 유리한 것을 보면 이런 특가 제품을 구할 수 있다.

나의 한 홍콩의 한 친구는 그의 아내가 거의 금요일에 마트에 가서 쇼핑을 하는 데 목적이 특가 상품을 사들이는 것이라고 말했다.

이 속에는 소비자가 늘 저렴한 것을 좋아하지만 싸게 사는 것을 좋아하는 것이 아니다.

둘째, 소비자는 하느님

많은 기업들이 이런 견해를 가지고 있다: 소비자는 하느님이다!

소비자의 수요는 반드시 만족해야 한다고 생각하는데, 소비자의 말은 지당한 명언이고, 소비자의 뜻을 만족시키는 것이 옳은 것이다.

진짜 이렇게 해야 되나?

소비자의 수요는 모두 만족할 수 있습니까?

한 기업은 소비자의 일부를 만족시킬 수 있을 뿐 소비자의 각 방면을 만족시킬 수 없다.

기업이 훌륭하게 할 수 없기 때문에, 한 사람이 만능 챔피언이 될 수 없는 만큼, 축구 짱이자 농구 짱이다.

만약 한 의사가 모든 것을 다 알면, 무슨 병이든 치료할 수 있을 것 같으니, 나는 그가 어떤 병이든 고칠 수 없을 것 같다.

그래서 한 사람이 한 분야에서 잘할 수 있고 전문가로 만들어서 대사가 되지만 만능대사가 될 수는 없다.

기업은 더 이렇다. 기업은 자원과 환경의 영향을 많이 받아 어느 방면의 제품이나 서비스를 상대적으로 다른 경쟁 상대로 뛰어나며 상대적으로 우세를 지닌 것은 이미 대단하다.

따라서 소비자의 말은 들어야 하지만 다 들어서는 안 되고 참고로 할 수밖에 없다.

우리는 기업의 자신의 실제 상황에 따라 골라 들어야 한다.

소비자는 하느님이 아니다!

셋째, 중개상이 많을수록 좋다

나는 한 기업에 가서 상담을 하러 갔는데, 이 기업은 200여 개의 중개상이 있다는 것을 발견해 놀랐지만, 우리 일차회사의 매출은 매달 판매액이 500만 위안도 안 되는 것을 발견했다.

이 중 최대 매출액의 중개상은 매달 35만 위안만 팔고, 최소 중개업자는 반년도 한 수레를 끌지 않았다.

그러나 회사의 8명의 업무원은 여전히 끊임없이 중개업자를 개발하고 있으며, 200명의 중매상들이 6개 성 안에 분포하고 있으며, 가장 먼 중개업자 거리는 공장에서 700킬로미터 이상이며, 분포는 상당히 산만하다.

사장의 관점은 업무원의 노트북이 두꺼워질수록 고객이 많으므로 중개업자가 많을수록 좋다.

상담이 시작된 후 나는 보스를 5개월 동안 자원 중점을 10개 판매상 가운데 10개 판매상을 지원하고 개량과 실행 조치를 통해 반년 동안 이 10개 중개업자는 원래의 송산형 협력을 긴밀형 협력으로 전환하고 매출액도 긴밀한 협력으로 급격히 상승했다.